通信业的命门

通信行业正在经历的挑战前所未有，风光一时无俩的金字招牌渐渐失去了往昔的光辉，变得黯然失色。而这一切的主谋竟然是「趋势」，可这一切真的结束了吗？

通信业的命门

根据工信部发布的《2018 年 10 月份通信业经济运行情况》，2018 年 1－10 月，全国电信业务总量完成 50659 亿元，同比增长 139.8%，10 月当月增速达 139.5%；电信业务收入累计完成 10948 亿元，同比增长 2.7%，增速较前三季度回落 0.3 个百分点。所以，工信部给出的结论是——电信业务总量保持高位增长，收入增速继续回落。

业务量高速增长，收入增速始终低迷。至少说明两件事：

1. 通信需求正在被有效激发，并且势头不减。

2. 行业发展面临挑战，至少收入压力在持续增大。

行业人士都了解，这个奇怪的趋势来自于管理层的一纸政令——「提速降费」，按照权威的解释是：「降的是社会总成本，提的是企业竞争力」。诚然，从社会经济结构转型的角度来看，通信技术的快速普及和渗透确实让「连接」变得空前容易，而连接一定是协作的前提。这就得出了一个关键结论——

提速降费最大的成效恐怕就是极大地降低了人们「连接」与「协作」的门槛，从而间接提升了国民整体经济活力，推动了从前受制于城乡二元经济结构下的人口活力释放。

在移动互联网摧枯拉朽的力量下，人们早就对互联网的魔力有所见识，只不过这些人往往「住在城里」，作为一个农业大国，还有相当一部分人口是没有机会参与分享这一轮互联网经济带来的红利的。

从 2014 年起，投资界的那些聪明人就开始思考一个命题：把成熟的商业模式嫁接到农村，会不会又是一个万亿级别的市场？

事实上，「时光机」效应是真的存在。很多产品和商业模式在一线城市被验证成功的时候，往往在经过一段时间差后可以继续在二三四线城市继续发挥魔力。那么，如果继续向下延伸，去城乡结合部、乡镇甚至广大农村呢？

答案是肯定的。若干年前，我们看到「淘宝」是中国零售业的奇迹，不断创造着一个又一个惊人的数字，阿里甚至喊话要创造全球第五大经济体。就在我们所有人都认为零售业除了「阿里」、「京东」不再可能出现第三个「淘宝」的时候，斜刺里杀出个拼多多，市值直逼京东。

拼多多主打理念是社交电商，用户通过发起和朋友、家人、邻居等的拼团，以更低的价格拼团购买需要的商品。最大的卖点就是三个字——「超低价」。我并不想解读这种低价销售的模式，业内还有不少类似于「销售假货」、「商业模式」等质疑的声音，我想重点表达的是——

为什么在淘宝、京东都已经接近事实垄断的市场，仍然会有拼多多的生存空间？

窃以为这真要感谢中国这个无比肥沃的市场，就算是阿里这样的庞然大物也绝无可能搞定所有人的所有需求，即便是在普及率已经非常高的城市市场，仍然有相当一部分人群对商品价格的敏感度高得难以想象。也正是因为人口众多、地域广阔，中国市场的分层分级还远远没有完善。只要有这个巨大的人口基数，商业红利就很难被快速释放完毕。

如今，除了电子商务以外，越来越多的「网民」加入到了这场盛宴，抖音、快手等直播平台的出现让更多人在网上制造、传播内容，得到等内容付费平台正在重构教育和出版行业，滴滴的商业模式也可以迅速被复制到钢铁、农业等行业中去，供需撮合在互联网的帮助下效率有百倍提升……这一切都因为有了无处不在的通信网络、无所不能的智能终端，而且这个趋势还在不断演化，在中国这个巨大市场，奇迹根本创造不完。

说到人口红利，其实通信行业就是最好的证明。从最原始的摇把子电话、架空明线铜缆，到大通路宽带光缆、移动通信，中国已经建成全球最大的通信网络。

1978 年，全国电话用户仅 192.54 万户；截至 2018 年 10 月底，全国移动电话用户数达 15.5 亿，这个数字是前者的 8050 倍。按照年均复合增长率测算，每年的增长率都在 25% 以上，试想这个世界上有什么生意可以让用户数在 25% 的增速下连续发展 40 年？

诚然，这离不开通信行业的努力，也离不开国运大起的加持，但说到底一个非常关键的核心因素是人口，换句话说这里「有牛逼的企业，更有牛逼的需求」。说这话的是马占凯，被称为搜狗输入法之父的人，这是我们在某次交流中谈拼多多时他的观点。

事实上，在中国大多数行业都是依靠人口红利迅速发展起来的，我称这种经济模式为「乘法经济」——

标准单品 * 普遍单价 * 海量用户 = 巨量收入

这就要求企业要尽可能让产品或者服务标准化以覆盖足够多样化的用户群，在通信行业这种模式被称为「普遍服务」，即指对任何人都要提供无地域、质量、资费歧视且能够负担得起的电信业务。

最初，「普遍服务」这一术语由美国 AT&T 总裁威尔先生在 1907 年年度报告中提出，其原话为「一种政策，一种体制，普遍服务」。1934 年，美国首先将这一政策纳入法律条文，在《电信法》中明确规定：「电信经营者要以充足的设施和合理的资费，尽可能地为合众国的所有国民提供迅速而高效的有线和无线通信业务。」

普遍服务的初心是服务所有用户，让通信行业可以惠及更多人。托夫勒在上世纪 90 年代出版过一本《权力的转移》，书中提出了「数字鸿沟」、「信息穷人」的概念，指的是不同人群对信息、技术拥有程度、应用程度和创新能力差异造成的社会分化问题，本质是信息时代的社会公正问题。所以，普遍服务的初衷应该是消灭数字鸿沟，让人类社会整体可以更加一致的步伐发展、进化。

因此，「无差异化」的通信服务无意间踩中了海量用户的机会。人是社会性动物，连接和协作几乎是每个人的刚性需求，通信服务自诞生那天就进入到一个让人羡慕的黄金市场。但由于通信行业先天存在的「重资产运营」、「准入门槛高」、「技术难度大」等问题，并没有很多运营商出现，国家的基本思路是在做大行业规模的基础上做强行业能力。

实话说，国内的运营商没有辜负这一历史使命。无论是从国有资产保值增值，还是产业升级自主创新，都实现了跨越式的发展。与邻近的人口大国相比，国内通信基础设施、服务水平、用户数量都高出一大截。

话说回来，「普遍服务+海量用户」的商业模式为什么突然遭遇瓶颈了呢？除了提速降费的政策导向和 OTT 们的瓜分蚕食，运营商之间愈演愈烈的份额竞争也是产业价值被迅速拉低的重要因素之一。争夺用户最好的办法就是花式降价，话费补贴、终端补贴、渠道酬金补贴……总之只要用户市场还在，收入阵地就在，如果用户丢了，收入是不可能回来的。

于是，在一场场用户争夺的阵地战上，通信资费以难以想象的速度下滑，据统计运营商的流量单价在过去四年下降了 95%，早已超过了国家要求的界限。长此以往，后果难以想象。行业价值的释放已经超出了运营商的能力极限，再往下恐怕就该挤压上游设备厂商和下游内容应用厂商的空间，到那时整个行业陷入「竞争-降价-再竞争-再降价」的恶性循环，所有人都只关心成本，没有人真正关心创新，整个中国通信业花了几十年时间赢得的优势将会被无休止的价格战拖入深渊。

在我看来，通信行业已经到了一个需要被「重新定义」的时刻，具体说来有以下 5 点：

从「比特流」到「信息流」，让大数据赋予管道新生命。
从「单向度」到「多向度」，从流量经营走向价值经营。
从「走量」到「走心」，按照通信行为重新定义客户群。
从「管道」到「平台」，构筑跨 OTT 的数据运营能力。
从「内生」到「外延」，在做好通信业务的同时尝试投资。

「比特流」到「信息流」

事实上，在通信业高速发展了近 20 年后，作为「连接器」的历史使命已经基本完成，截至 2018 年 10 月底，我国的移动电话普及率已经超过了 118%，也就是说「人手一机」的目标已经完成。理论上讲，通信已经可以连接到这个国家的每个公民，再加上近年来村村通电话、村村通宽带的基础设施建设也在大规模地推进，「普遍服务」已经成为现实，提速降费的政策让更多人敢用、惯用网络连接世界，通信业的首要使命也是时候被重新赋予了。

如果说比特是信息的基本载体，那么在无差异传送比特的普遍服务时代最看重的应当是「可靠性」、「稳定性」、「安全性」等统一化指征的特性，而当社会中的每个人都可以用较低的门槛被连接时，「及时性」、「有效性」、「体验性」等差异化指征的特性更加受人关注，用户体验被高度分化，单一的价值量纲显然已经无法适应新的发展趋势，在满足任何一部分人的同时一定会引发另一部分人的不满。

打一个比方就是，比特就像是「水」分子，而信息更像是「水」的各种产品化形态。在缺少水的环境中，「水」是珍贵而稀有的，而当「水」成为普遍服务时，价值高低主要取决于「水」的产品形态。甚至同样一瓶水，在高级酒店和便利店的价格也有天渊之别。都是水，作为原材料和产品确实有不同的价值。

通信运营商的转型就是要努力从原材料升级到产品，实现从自来水厂到饮料工厂、从面粉作坊到面包工厂的华丽转身。

「单向度」到「多向度」

我们可能早就习惯了「按时长计算通话、按流量计算上网、按条数计算短信」的收费模式，单一的价值量纲成为我们衡量通信服务的主要模式。甚至就连这种「单维」的模式都饱受诟病，名目繁多的资费套餐让人眼花缭乱，运营商的「套餐」曾经被用户视为「圈套」的代名词。

从多个角度分析问题更为全面。站在国有资产保值增值的角度，在满足客户需求的同时延缓通信产品的生命周期，尽可能创造更多价值是国家赋予企业的责任；站在用户服务的角度，复杂的资费设计难以理解，较高的通信价格难以承受，这种业务发展方式不容易得到尊重；站在企业自身发展的角度，找到一条收入利润丰厚的路径无可厚非，然而这条相对容易的路却导致了企业陷入不太费力的「舒适区」……（客观地说，让利于民和保值增值之间本身就是矛盾啊~）

因此，当用户自选、资费透明成为趋势时，运营商面临的压力陡增，不光来自于用户层面，还有更多来自于内部支撑系统的改造、运营流程的优化、收入增长的困境……最大的是对于传统增长模式和路径的依赖。

如何突破困境，一个可能的思路是创造更多维度的价值量纲。在一个高度分化的市场，用一套统一定价机制显得不合时宜，用更加丰富、更懂用户、更多维度的收费模式定义更贴近用户需求的通信服务，或许可以创造出更多的细分市场，从而为行业带来新的收入增长引擎。

「走量」到「走心」

一是像经营行业用户一样经营个人用户。这是我在思考这个问题的时候首先想到的，可是到底什么才是行业？还像以前一样按照「党、政、军、公、检、法、企」来划分吗？还有别的细分市场的方式吗？

事实上，移动互联网普及以后，出现了很多以前压根儿不存在的职业，比如电子竞技、比如网络主播、再比如知识网红，这些人对通信的需求可谓大相径庭，而这些新兴职业所代表的的行业也与工业时代的传统行业完全不同。换句话说，这些重度使用网络的新生行业已经被低估甚至忽视了，更别提为他们量身定制的通信服务标准了。

有没有可能按照网络使用状况和通信行为重新细分客户群并匹配相应的产品服务和营销策略？

二是在「月租」资费模式的基础上开发增值量纲。移动互联网早就将人们的时间高度碎片化了，以「月」为单位构筑的商业模式确实显得不够灵活，用户有那么多的「碎片化」使用场景需要服务，能否在特定的场景下提供增值服务？（开黑的时候给我来个低时延强化是极好的~）

三是在「普遍服务」的基础上增加价值标签，将现有通信服务分层分级，由普遍服务负责广域覆盖，而优先通信负责特殊场景的增值服务。

「管道」到「平台」

喊了很多年的平台战略该落地了。运营商拥有无以伦比的网络和计算资源，如果不善加利用确实是可惜了。如何才能有效激发这些网络和计算资源尽可能地创造价值？

如果说运营商过去是走管道发展的「线性模式」，那么未来趋势则是平台扩展的「网络模式」。高质量、高可靠、低时延、低成本、广覆盖、大连接的管道是数字化的基础，开放的信息通信使能中台则体现了行业数字化的核心价值，只有开放运营商的通信能力、码号能力、服务能力、渠道能力、数据能力、营销能力、支付能力、位置能力等才能有效赋能行业数字化，让运营商的能力为更多行业所用，去创造更多价值。

值得一提的是，与过去通信服务的思路有所区别，数字化平台更看重能力而非产品，目标是为企业打造统一数字化服务，要确保平台的开放性、易维护性和可编排性，要凸显通信平台的差异化优势，避免向 OTT 平台邯郸学步、亦步亦趋。