独家专访 Grab 主席 Ming Maa：一个打车软件如何成为东南亚人民的「支付宝」？

东南亚打车市场的发展史和中国有点像，在 Uber 进入前，本地的创业者都专注于用移动互联网改造传统的出租车行业。比如，Grab 创始人陈炳耀（Anthony Tan）就是因为朋友遭遇了马来西亚糟糕的出租车服务而选择创业。

在面对 Uber 这个国际巨头的竞争时，东南亚的创业者表现出了一样的坚韧：他们迅速扩展私家车服务，制定更本土化的策略，积极融资应对价格战。

滴滴宣布收购收购 Uber 中国业务几小时后，陈炳耀就给全体 Grab 员工发了一封邮件，「从这次与滴滴的交易来看，我们预计 Uber 将很快转移注意力，并将人力财力投入到我们的区域。但从滴滴身上我们已经看到，当『地头蛇』始终忠于自己的信念与力量时，其终究会笑到最后。」

Grab 也复制了滴滴的成功。今年 3 月，Grab 宣布收购 Uber 东南亚的业务，包括接管 Uber 在柬埔寨、印度尼西亚、马来西亚、缅甸、菲律宾、新加坡、泰国和越南的业务和资产。Uber 在东南亚的餐饮递送服务 UberEats，也归 Grab 所有。

不过，东南亚的打车市场要更加复杂。除了本土创业公司和国际巨头的战争，东南亚几个国家之间有着完全不同的文化和经济发展状况，这让打车软件无法像在美国和中国一样无差别地迅速扩张。

在印尼市场成长起来的 Go-Jek，最初就专注于更适合本地的摩托车、摩的（三蹦子）业务。现在，Go-Jek 的业务已经扩展到打车、跑腿代购、个人信使、家政保洁、美容按摩、票务售卖等，并在今年 5 月宣布进入越南、泰国、新加坡和菲律宾等市场。

目前，Go-Jek 也是 Grab 最强劲的对手，东南亚打车市场呈现两强争霸的格局。

在中国，滴滴和快的，滴滴和 Uber，摩拜和 ofo 都曾掀起过烧钱大战，除了它们本身的业务发展迅猛外，每天几千万次的出行需求附带的支付行为，对腾讯和阿里巴巴都至关重要，它们也成了巨头推广移动支付的工具。

打车软件在东南亚要承载的角色更多。东南亚没有腾讯和阿里巴巴这样的互联网巨头，移动支付的普及率更低，甚至有超过一般的人口还没有自己的银行卡。

在迅速扩张打车业务的同时，Grab 和 Go-Jek 有机会成为东南亚的超级 app，就像中国的微信和支付宝。

它们也正在这样做，比如，Grab 早就推出了自己的支付平台 GrabPay；今年 7 月，Grab 又发布了 GrabPlatform 平台，可以无缝集成第三方服务，提供服务类型包括交通、物流、支付、用户身份验证、社交、新闻和地图等。稍早一些，Grab 还成立了 Grab Ventures 风险投资基金，寻找并支持东南亚未来科技类创业公司独角兽。

日前，爱范儿独家专访了 Grab 主席 Ming Maa。在加入 Grab 前，他在软银任职，协助监督软银在共享出行和电子商务领域的投资，其中包括软银在 2015 年 4 月对 Grab 的 D 轮融资（2.5 亿美元），以及 2016 年 9 月的 F 轮附加融资（7.5 亿美元）。

Ming Maa 分享了 Grab 在面对 Uber 竞争时的取胜之道，针对不同国家和市场的本地化策略，外卖业务的发展以及 GrabPay 普及移动支付的进展等问题。

以下是对话实录，爱范儿进行了不更改原意的编辑。

爱范儿：作为第一家在与国际公司的竞争中赢得胜利的东南亚公司，Grab 取胜的原因是什么？

Ming Maa ：公司致胜的秘诀是采用超本地化策略、注重拓展合作关系以及秉承持续创新的理念。

Grab 是东南亚首家树立行业成功典范的本土科技公司。我们所取得的成就与推出的契合当地需求的超本地化产品密切相关。可以这样说，市场上似乎并非只有一款 Grab app——在我们业务涉及的每座城市都有一款 Grab app。我们不断努力为特定市场开发定制化产品，并借助安全、可靠以及可拓展性技术为业务遍及的超过 235 座城市中的每一座城市提供独特的客户体验。例如，我们在缅甸推出 Grab Thonebane 服务。得益于这样的发展战略，我们在东南亚市场的 Grab app 用户人数已经突破 1.25 亿。

此外，Grab 已经成为业界创新先锋。如今，我们不仅仅是一家网约车公司，更是东南亚地区领先的 O2O 移动平台。今年，公司发布了开放式平台战略，诚邀合作伙伴加盟为我们的用户打造更加丰富的服务生态系统。Grab 已经从打车服务 app 发展成为致力于为用户日常生活提供最具价值体验以及相关信息的超级 app。

现在或不久的将来，我们的 app 将为用户提供丰富的服务供选择。这些服务不仅包括共享出行，还涉及餐饮、快递、专车、医疗保健、旅游和金融服务领域。并且，这些服务的费用支付均可通过我们的 GrabPay 移动支付钱包实现。Grab 已经成为东南亚快速发展的数字经济的关键赋能者和加速器。

Grab 还携手合作伙伴探索新的行业和领域。例如，我们日前宣布与平安好医生（Ping An Good Doctor）共同组建一家合资公司。明年，合资公司将在东南亚推出在线医疗健康服务。

爱范儿：中国的滴滴曾出现过严重的安全事故，作为一个跨国家、地区，同时提供摩托车、三轮车服务的共享出行公司，Grab 是如何对待安全问题的？

Ming Maa ：Grab 将用户安全摆在至高无上的位置。于 2012 年创立的 Grab 公司的前身是 MyTeksi。我们成立 MyTeksi 的初衷就是鉴于吉隆坡出租车行业中安全事故频发现象，期望为用户提供更加安全的出行服务。

正是出于安全方面的考虑，我们推出了诸如「Share My Ride」和「手机号码隐藏」等创新功能。乘客可将自己的行程信息共享给亲朋好友，司机和乘客的电话号码也可免于泄露。此外，我们在业务涉及的各个国家均提供 SOS 功能，方便乘客遇到危险时快速报警。

更重要的是，我们将坚持不断创新，推出更多安全功能以便确保我们的平台能为所有用户提供安全的出行服务。截止 2019 年底，我们计划将安全方面的投入翻倍。其中一部分投资将用于技术层面为公司的 app 引入更多安全功能并升级现有的安全功能。

爱范儿：在跨国家、跨地区的运营中，Grab 如何解决本地化的问题？

Ming Maa ：Grab 致力于为各国当地消费者开发高度本地化的产品，同时在全球专业化技术人才的帮助下不断优化用户体验并提升公司平台运行的效率和效能。我们利用分布式工程团队模式在全球各地设立的研发中心开发特定的专业技术，例如机器学习、预测性数据分析、移动优先技术和以消费者为中心的用户体验等相关的技术知识。去年，公司的研发机构数量由 3 家增长到 6 家，并且这 6 家研发中心分布在全球各地。

东南亚具有鲜明的多样化特点。该区域的每个国家都有不同的法律法规以及不同的语言和文化。想要赢得市场，我们必须得提供本地化的产品和服务。

例如，在印尼我们拥有 Kudo 代理商网络（Kudo 通过雇佣代理商帮助身处偏远地区无法上网，或者没有银行账户的人群在网上购买物品，爱范儿注），可以帮助无互联网连接服务的用户在线购物和在线支付。针对不同市场，我们提供不同的本地化出行服务。

例如，公司在新加坡推出了 GrabShuttle 服务（电召巴士，爱范儿注），旨在优化当地的公交线路。在菲律宾，我们提供 GrabTrikes 或 auto-rickshaws 服务（嘟嘟车，三轮摩托车，爱范儿注）。

在柬埔寨，我们为用户带来 GrabTukTuks 和 GrabRemorques 服务（类似嘟嘟车的出行工具，爱范儿注）。

赢得东南亚市场远非一件易事。我们必须明白，不同国家有不同的出行难题。因此，我们需要提供不同的针对性解决方案。不过，鉴于我们的联合创始人都来自东南亚，他们自始至终很清楚本地化的必要性。

爱范儿：东南亚各国监管机构对待 Grab 的出行服务的态度如何？监管是影响 Grab 发展的原因之一吗？

Ming Maa ：考虑到我们业务运行的市场具有多变性、复杂性和竞争性的特点，公司始终与监管部门保持频繁沟通和讨论。Grab 与监管部门的立场一致，我们双方面临一些共同的难题需要解决。这些共同的挑战包括如何以多样化的出行服务缓解交通拥堵以及如何为东南亚数百万无银行账户的消费者提供更好的普惠金融服务。

爱范儿：从过去的三强鼎立（Grab、Uber、Go-Jek）到今天的两强竞争（Grab、Go-Jek），在你看来，东南亚出行市场的竞争会更加激烈，还是趋于稳定？

Ming Maa ：我们欢迎竞争，因为竞争能够推动我们成为一家更优秀、更强大的公司。很多人往往容易忘记一点：我们所在的每一个业务领域，大家都处于和众多同行不断竞争的状态。

例如，在出行市场，我们不仅要与公共交通竞争还面临初创公司的挑战。每隔一个月就有一家新的初创公司进驻新加坡打车服务市场。目前，我们在新加坡面临很多网约车公司的挑战。

在印尼，我们的业务变得日益强大。即便如此，我们依然乐于接受挑战。在印尼两轮车和四轮车出行市场，我们分别持有 60% 和 70% 的市场份额。近日，公司宣布增资 2.5 亿美元用于支持印尼的初创公司，这是我们 Grab Ventures 项目的一部分。在印尼，GrabFood 业务的订单量增长了 6 倍，商家群扩容了 8 倍。到 2019 年底，我们有望成为印尼市场的领导品牌。

爱范儿：Grab 过去在泰国和印尼提供送餐服务，整合 UbeEats 后，Grab 的送餐服务目前发展如何？这是 Grab 在打车之外最大的业务吗？

Ming Maa ：GrabFood 送餐业务正保持迅猛增长态势。截止 2019 年，我们有望成为印尼和整个东南亚餐饮配送行业的领军者。我们首先专注于出行服务这一核心业务，随后才会进驻其他按需行业。如果能够在出行市场实现稳健发展，那么在其他按需服务领域快速扩张业务就会变得容易很多——这是一项高效且可持续的战略，并且实践已经证明其有效性。

在泰国餐饮配送市场，GrabFood 也处于业界领先地位。截止 9 月份，GrabFood 业务已经遍布印尼的 30 座城市。而截止目前，这项业务的服务范围已经拓展至印尼的 116 座城市。到今年底，我们期望这项业务可覆盖 137 座城市。GrabFood 平台拥有几十万商家，其中 80% 以上是微型、小型和中型餐饮企业。

加入 GrabFood 平台后的 5 个月内，商家的收入即可多增高达 88%。除提供出行服务外, 司机还可从外卖配送中多增加 40% 的个人收入。GrabFood 送餐业务正在不断提高配送效率，提升外卖的新鲜度。目前，这项业务的平均配送时间为 29 分钟。我们相信，明年年底，GrabFood 将成为印尼餐饮配送行业的领头羊。

爱范儿：GrabPay 目前的发展情况怎么样？在你看来，该如何在一个以现金支付为主的地区普及移动支付？

Ming Maa ：自 2018 年 3 月成立 Grab 金融集团以来，Grab 的金融科技生态系统实现了飞跃发展。目前，我们是唯一一个在东南亚各主要国家（新加坡、马来西亚、印尼、菲律宾、越南和泰国）均获得电子支付许可证的金融科技公司。

• 2018 年 3 月：公司与 Credit Saison 合作组建一家名为 Grab 金融的合资公司，为东南亚无银行账户的消费者提供贷款服务。同时，Grab 携手保险巨头 Chubb 推出应用程序内保险方案；
• 2018 年 5 月：公司宣布与 Maybank 达成战略伙伴关系，加快在马来西亚推广 GrabPay 服务。按资产计算, Maybank 是东南亚第四大银行；
• 2018 年 6 月：将 GrabPay 移动钱包服务推向马来西亚市场；
• 2018 年 6 月：宣布与印尼移动钱包领军企业 OVO 建立战略合作关系。在印尼，Grab app 将 OVO 支付服务接入自身平台；
• 2018 年 9 月：宣布与越南数字支付服务行业领导者 Moca 合作，共同推出「GrabPay by Moca」钱包服务；
• 2018 年 9 月：Grab 宣布，公司从菲律宾央行 Bangko Sentral Ng Pilipinas 获得电子货币发行商许可证；
• 2018 年 10 月：宣布与 Mastercard 缔结战略合作关系，共同为东南亚地区无银行账户或欠缺银行服务的人群提供预付卡。

爱范儿：Grab 在打车服务以外相继推出了 GrabFood、GradPay、GrabRewards、GrabFinancial、GrabExpress，希望成为 “东南亚每个人日常生活中都得使用的领先移动平台”。这个过程中的挑战是什么？

Ming Maa ：在东南亚，科技人才问题是我们面临的一项重大挑战。最先进入吉隆坡市场时，我们就有一个宏大的愿景：我们从未想过仅仅为一座城市或一个市场提供解决方案，而是志在将公司业务扩展到整个东南亚地区。不过，不像 Uber 或滴滴，我们缺少硅谷或北京那样的科技人才基地作为支撑。因而，我们必须在东南亚着手建立人才基地，想方设法吸引全球各地顶尖的工程人才。

这也是我们花费大笔资金投入到工程和研发团队建设的原因。目前，我们共有 6 所全球研发中心，分别位于雅加达、新加坡、胡志明市、班加罗尔、北京和西雅图。这些研发中心为我们平台的迅速发展提供助力。东南亚其他本土科技公司并不具备这样的创新设施。

爱范儿：你曾提到 Grab 在和滴滴商谈自动驾驶项目上的合作，现在有新的进展吗？

Ming Maa ：关于我们和滴滴的合作，此前媒体报道中存在错误引用情况。我们对此不做进一步评论。我们认为自动驾驶领域非常具有吸引力和发展前景，这项技术有望提升工业园区和城市中心间的出行效率。

爱范儿：有媒体根据中国的情况，认为未来东南亚移动互联网的竞争，最终是 Grab、Go-Jek、Lazada 和 SEA 四个超级流量平台的竞争，你如何看待这个论断？

Ming Maa ：Grab 是东南亚地区首屈一指的本土科技公司。我们相信，凭借强大的本地化能力和执行力，公司能够领先于竞争对手，成为业界翘楚。与此同时，我们也注重抱团合作。我们明白，公司不可能在任何领域都做到最好。因此，我们需要与优秀的合作伙伴携手奋进，迅速且高效地拓展业务。

在支付方面，我们是唯一在 6 个东盟主要国家均获得电子货币许可证的公司。这有助于我们为东南亚数百万消费者提供数字化支付服务并提升东南亚地区的金融包容性。从地理角度而言，公司业务覆盖范围非常广泛，这为我们未来推出跨境汇款等特色服务提供了可能。

爱范儿：最近不少中国公司希望开拓东南亚市场，Grab 的投资者中也有多家中国公司，你对他们的建议是什么？

Ming Maa ：东南亚地区并非完全统一的整体，而是具有丰富的多样性，这里拥有不同的语言、宗教和文化。Grab 目前取得的成就得益于自身的本地化能力以及洞察不同国家和城市消费者需求的能力。进军东南亚市场的中国公司需要与熟悉当地市场的本土企业建立合作关系，还需要拥有良好的用户基础以及进一步拓展业务所需的技术实力。Grab 一直不断地在寻找优秀的合作伙伴。近日，我们与平安好医生（Ping An Good Doctor）宣布达成合作关系。双方将共同成立一家合资公司，为东南亚消费者提供在线医疗健康服务。