拿到数亿元融资的青团社：每一轮融资，当时都觉得是最难的

从去年下半年开始，小程序投融资是很多创业者和投资人都不太愿意提起的话题。

投资人参照 app 的经验，以活跃用户数为基础的估值模型，在小程序上并不适用，这直接导致了一些曾获得高额融资的小程序面临难以为继的窘境。

不过，就在刚刚过去的 2 月份，专注于大学生兼职和灵活用工的青团社获得了由蚂蚁金服领投、好未来产业基金、 保利资本参与跟投的数亿元 B+ 轮融资。

知晓程序曾对青团社有过报道，这家创立于 2013 年的公司，截至 2018 年已经积累超过 10 万家企业和 600 万注册用户，去年有求职行为的用户约 320 万，其中大学生占比 65%，蓝领用户占比约 35%，平台全年接收求职投递约 3400 万人次。

蚂蚁金服对青团社是战略投资。支付宝正从支付工具向生活平台转型，因此它有极强的服务属性，对下沉市场和用户的拓展是支付宝目前的重点之一，蓝领用户找工作是一个比较集中的需求。

「我们目前切的主要是餐饮、零售、物流三个行业，他们的流动性都非常高。」青团社副总裁莫凡告诉知晓程序，而在获得融资之前，青团社已经接入了芝麻信用。最终，因为青团社的积累和双方的彼此信任，蚂蚁金服选择了投资。从 2018 年 9 月双方接触，到最终完成工商变更，只花了 4 个多月的时间。

2018 年上半年，青团社开始尝试微信小程序，因为在大学生群体内，一些诸如义工、知名企业兼职、测评员等爆款职位本身就有很强的传播性，微信的社交性让它非常适合低成本拉新。

下半年，青团社又尝试了支付宝小程序，尽管它的传播性不强，但因为支付宝的服务属性，加上平台作为支付工具的背书，一些通过搜索「兼职」、「赚钱」而来的用户，有非常高的转化率。

尽管尝试还不到 1 年，微信和支付宝小程序平台上的活跃用户却在飞速增长，从最初只占平台总量的 10%、20%，一直到现在 50%，「未来可能会到 70%-80%」。

在莫凡看来，小程序对融资是一个很好的加分项，它是一个很好的拉新工具，在行业的高光期，甚至对品牌传播有极大的促进作用。但是在她看来，青团社获得融资的最根本原因，还是自身在兼职和灵活用工上的积累。小程序投融资的起伏，对青团社几乎没有影响。

被问到从 100 万的天使到数亿元的 B+ 轮融资，哪一轮最困难时，莫凡把创业比喻成了打怪升级，「每一轮融资，当时都觉得是最难的，回过头来看，又会觉得」

以下是知晓程序和莫凡的对话实录节选，希望对小程序团队的融资有所启发。

1、恭喜青团社获得数亿元的 B+ 轮融资，尤其是在小程序投资相对遇冷的大背景下。本轮融资，领投的蚂蚁金服最看重的是什么？未来它会向青团社开放哪些资源？

我们在 2015 年的时候就和支付宝的大学生活、芝麻信用有过合作，算是有合作基础。另外，蚂蚁金服依然在快速增长，它们的一个重要方向是下沉用户，而这部分用户的工作是一个大的需求。所以，他们会想在这个方向寻找一些公司。

目前我们主要切的是餐饮、零售、物流三个行业，他们的流动性都非常高，餐饮行业 3 个月的流动率基本是 100%。

蚂蚁最看重的应该还是我们过去的积累，青团社在 2013 年成立，现在已经是第六个年头了，在用户服务、企业服务沉淀了很多东西。

开放资源这一块，大学生活、芝麻信用的合作会继续。另外，在商户这边，支付宝的「商户服务」中已经接入了我们的商户招店员的小程序，为商家提供招店员的服务，帮他们节省成本。目前，这个入口每天可以带来约 1 万新增 DAU。

但是这个并不一定是独家的资源，未来支付宝可能会将这个入口开放给更多的商家。

2、好未来和青团社的结合点在哪里，他们的投资逻辑是？

好未来是做教育，但过去主要集中在 K12 教育，很少涉及到大学生教育，所以他们想延展教育人群。对我们来说，我们也想扩展现有用户的其他业务，比如从找工作、求职到实习、培训，所以我们会一起做一些探索。

3、接下来，青团社的工作重点会是怎样的？

增长。最终反馈出来会是平台订单量的增长，去年我们的订单量是 3400 万单，今年我们计划做到 1.2 亿单。过去我们主要在长三角、珠三角和一二线城市发展，未来我们会扩展到全国用户。

4、青团社其实不算纯小程序项目，你们开始做小程序是在 2018 年上半年，小程序为青团社带来了什么？它是青团社获得 B+ 轮融资最关键的因素吗？

我们是去年开始做的，当时看到小程序很火，而且学生人群特别受用于小程序。当时小程序火起来主要因为游戏，学生用户已经习惯了分享，而且他们分享的心理门槛也不高。所以我们判断小程序会是很好的拉新手段。

另外，学生群体会经常换手机，但小程序不会被换掉，这对用户留存也有一定的作用。加上开发成本不高，我们就迅速地去做了，然后发现很快就有了正向的结果，后来就加大投入，发展到今年我们基本上所有的业务都是小程序先行，验证成功才会布置到 app 上。

至于说小程序是不是融资最关键的因素，我觉得最关键的还是我们过去的沉淀下来的服务能力和产品机制。小程序是加分项，它对用户增长有促进，另外因为我们做得比较好，经常会被当做小程序标杆拿出去发声。如果没有这些，我相信很多投资人可能还不知道我们，它对我们品牌上也有帮助

5、青团社上一次融资是 2017 年 10 月的 B 轮，小程序投资在 2017 年底爆发，以及在 2018 年下半年遇冷，对你们融资有影响吗？影响是怎样的？

对我们没有影响。小程序是一个加分项，但它当时对我们的数据贡献非常有限，小程序是否寒冬不是投资人考虑的因素，他们还是看我们在蓝领用工上做得怎么样。

6、现在，支付宝加微信小程序占到你们平台总活跃用户的多大比例？

一半。从过去的 10%，到 20%、30% 一直到现在，未来可能会到 80% 以上。

7、从 100 万的天使轮，到数亿元的 B+ 轮融资，你觉得那一轮融资面临的困难最多？

从我的角度来说，每一轮都是一个新的困难点。公司在发展，没有拿到天使轮的时候，你完全不知道什么是融资，当时会觉得天使轮是史上最难的，但是等你拿到天使，再去融 Pre-A 时又会觉得它是史上最难，再往后，每一轮投资人的要求更高，又会觉得非常困难。而回过头看，又觉得天使轮没那么难，有点像升级打怪的过程。

比如蚂蚁金服的战投，我们从来没有遇到过这么严格、这么复杂的尽调，整整四个月的的过程，每一次我们觉得一切都搞定了，就又发现 100 个问题，解决之后可能又冒出 50 个问题。经历这一轮我们成长了不少，现在会觉得下一轮可能不会那么难了，但我相信未来一样会发现新的困难。

8、最后一个小问题，面对资本市场的起伏，创业者应该怎么做？

从「打怪」的角度来说，创业者需要两个方面：技能和装备。技能可以概括为创业者自己的认知水平，创始人的认知水平决定了公司的上限，所以不管市场怎么起伏，创始人都要不断学习，提升自己的技能。

装备拆成两块，你要升级装备打怪，就需要钱，如果资本市场起伏融不到钱，就需要你自己赚。有钱的话，在公司内部，我会把装备类比为团队成员，你的装备库是有限的，即使你花了很大心思搞到一件装备，但如果他不匹配或不适合，当断则断，找更优秀的人。