在美国经营个体游戏商店

本文来自微信公众号「触乐」（ID：chuappgame），爱范儿经授权发布。

「你肯定没见过这个，最多只能在网上找到照片。」布莱恩·马克斯（Brian Marks）一边挥舞着他手里的最新玩意儿，一边自豪地笑着说。

马克斯是拉斯维加斯个体游戏商店 Game Repair 的老板，他刚刚拿到了一台任天堂 GameCube 的 56k 调制解调器。马克斯和他的顾客没人需要这东西，毕竟现在都用宽带互联网。全世界仅有 3 款 GC 联网游戏，而它们的官方服务器在 2007 年就关了。

但当一名雇员尼克（Nick）提议从马克斯手中购买那个调制解调器时，他拒绝了。在马克看来，能找到这种极其稀有、记录着游戏行业历史的「宝藏」，总是能带来巨大的满足感。

经营一家实体游戏商店并不是一份容易的工作，如今马克斯还在偿还当初用来开设另一家门店所借的贷款，尽管那家店早就关门了。

▲ 布莱恩·马克斯的 Game Repair 游戏商店

实体游戏商店的前世今生

1990 年，马克斯与约翰·巴尔博亚（John Balboa）合作开设了 Game Repair 游戏商店——当时巴尔博亚是一家视频租赁店老板，经常卖给他二手游戏。

很少有哪家游戏商店能够像 Game Repair 这样，连续经营这么多年，但 Game Repair 的生存并不轻松。本世纪初，Game Repair 在拉斯维加斯拥有两家店面。马克斯的生意做得不错，就连美国历史频道的电视节目《典当之星》（Pawn Stars）都介绍过。他曾打算继续开分店，但随着抵押贷款市场陷入困境，他不得不放弃计划，还关掉了已经经营多年的另一家店面。

与此同时，GameStop 在当地快速扩张，如今在拉斯维加斯就多达 27 家，而非 GameStop 品牌的游戏商店则只有 10 家。Game Repair 就是其中之一。

现在，马克斯快要还清 10 年前的贷款了，但实体游戏行业的未来不容乐观。在过去一段时间里，GameStop 的统治地位也开始发生动摇。他们此前宣布将于 2019 年底前关闭大约 200 家门店，未来几年还会关闭更多。不过，宣布这个消息时，GameStop 在全球范围内仍然约有 5700 家实体门店。「GameStop 正在做正确的事情。他们真的应该关闭一些，也会那样做的。」马克斯说。

▲ Game Repair 店里的维修工作台

GameStop 的历史相当曲折。与许多大型企业一样，它的发展经历了一系列的商业并购与重组。GameStop 的前身是一家名为 Babbage’s 的软件零售店，几位创始人说服曾竞选美国总统的企业家罗斯·佩罗（Ross Perot）投资了 300 万美元，在上世纪 80 年代迅速发展。本世纪初，Babbage’s 在与另一家公司 Funco 合并后开始使用 GameStop 品牌。

David Pomije 是 Funco 的创始人——两次创业失败后，他萌生了通过邮件销售二手游戏的想法，并在月刊《Electronic Gaming Monthly》上购买广告位，列出游戏价格。没过多久，Funco 开设了 Funcoland 零售商店，发行自己的游戏杂志，到 1993 年时已经成为美国规模最大的二手游戏销售商。

值得一提的是在 1993 年 4 月，Funco 的股票曾遭受冲击，原因是世嘉提出了一个想法，计划推出一项允许人们通过互联网下载游戏的服务。投资者担心这项计划可能代表着游戏行业的未来。事实证明，这种担忧只是暂时的：在上世纪 90 年代，二手游戏行业完全不用害怕游戏下载的威胁。

如今，时代变了。2019 年，索尼宣布在 PS 游戏的总销量中，数字下载所占份额已经超过 50%。虽然二手游戏仍然是 GameStop 的重要收入来源之一，但自 2011 年以来，他们的二手游戏销售额持续下滑，这应该已经成为不可逆转的趋势。

「特殊服务」

对独立游戏商店来说，二手游戏甚至更重要。Gamers Anonymous 是位于美国新墨西哥州阿尔伯克基的一家游戏店，老板 Jon Sakura 介绍说，售卖新游戏甚至已经不是一种稳定的收入来源。「我们还会购入新游戏，但不会大批量出售，销量一般都不会超过 10 份。」

根据他的说法，Gamers Anonymous 从一家分销商那里订购了 5 份《骷髅骑士》PS4 重制版，就算把它们全部卖掉，总利润也只有 7 美元。「只要不亏本，我们就会继续把它当成一项额外的服务，但不可能成为主要收入来源。」

▲ Gamers Anonymous 游戏店

Sakura 曾经在一家 GameStop 门店担任经理，非常清楚这家公司的销售效率——这也是 GameStop 能在美国各地获得成功的部分原因。但在他看来，GameStop 为了效率而制定的统一化销售策略也有局限性，那就是会导致门店无法真正与当地的消费者建立联系。

「在 Gamers Anonymous 工作的最大好处是，你可以与顾客直接通电话。」他解释道，「GameStop 总部可能会告诉你，『我们需要如何如何做，推广这款游戏』——他们管这个叫做『跳』（Jump），你就会问：『要跳多高？』但在这儿，我们每天都能与顾客打交道，针对他们制定更具体、更个性化的市场策略。我认为这是帮助公司成长的最重要原因。」

▲ Gamers Anonymous 老板 Jon Sakura

如果你打算经营一家游戏商店，还可以考虑提供一些全国连锁门店没有的服务。

马克斯承认，如果 Game Repair 只卖游戏，收入根本不足以支撑长期经营。在这家商店里，75% 的收入来源于一项服务：维修游戏主机。「如果只是一家电子游戏零售商店，恐怕我就只能找个地方当服务生了。」

马克斯说，Game Repair 总是公平地对待顾客。很多人曾到其他维修店打听价格，但发现他的价格更公道。他说，如果去附近一家店修理 PS4 光头就要 120 美元（原文如此，在国内换光头大概需要三四百人民币——编者注）。

「我只收 79 美元！我认为这个价格很合理，花 79 美元就能修复一个价值 300 美元的部件。」

在美国，许多个体游戏商店都不会将业务局限于卖游戏。例如在北达科他州市中心，如果你乘坐电梯去往历史悠久的交易大楼的地下室，就会发现 Replay Games，一间从 2018 年开始营业的游戏零售店——花上 5 美元或 15 美元就可以在这里逛一天，去玩那些从玩家手中购买的任何游戏。Replay Games 不会对外出售店内仅存一款的游戏（除非店家入手了另一份副本），这个规矩让它看起来像是一座游戏博物馆。

「很高兴看到有人对这些复古游戏感兴趣。」老板卡塞蒂·施纳斯（Cassidy Schnase）说，「很多孩子在电影《头号玩家》里知道了老游戏《冒险》（Adventure），觉得它很有趣，所以就来我们店里想看看究竟是什么样子，该怎么玩。」

施纳斯之所以创办 Replay Games，初衷就是为了满足玩家的这种需求。

▲ Replay Games 游戏店主打的是游玩体验

「我一直都想开这么一家店，既然没有人愿意第一个吃螃蟹，那我就来吧。我想开一家不以卖游戏作为业务重点的商店，避免与 GameStop 或其他零售店直接竞争，而是更多地让人们分享玩游戏的乐趣。」

不过，说服银行为这个想法提供资金则完全是另一回事。施纳斯前前后后跑了 5 家银行才终于拿到了一笔商业贷款。「第一家银行当时疯狂嘲笑我的想法，觉得这肯定行不通，所以在 18 个月后，我很高兴能把这家店开起来。」

目前，施纳斯的收入还不足以给自己发工资，但 Replay Games 颇受人们欢迎。这家店举办过生日派对、年底的校园聚会，甚至一些企业活动。施纳斯告诉我，这里还有助于弥合代沟，让父母可以向孩子展示他们在童年时玩过的游戏。

「那些亲情互动的场面真的很酷，尤其是当父亲打算向孩子们展示 N64 游戏《007：黄金眼》有多棒的时候。那款游戏的玩法仍然有趣，只是画面不算漂亮了。有些孩子也许刚开始对它没兴趣，但不一会儿就会坐下来玩一个小时。」施纳斯说。

作为 Game Repair 老板，布莱恩·马克斯也说，老游戏能够增进父母和孩子之间的感情。

「很多孩子看他们的父母玩游戏，自己也想试试。让我感到高兴的是，如今仍然有孩子喜欢玩那些经典的老游戏，例如《塞尔达传说》《魂斗罗》等等。」

施纳斯希望 Replay Games 能够为玩家们带来一种社交感。「这不是我的商店，而是我们的商店。」他甚至将商业贷款的欠款额写在店内的一块黑板上，允许顾客帮他筹钱。另外 Replay Games 还举办过游戏速通活动 Games Done Quick，并为游戏慈善机构 Extra Life 捐款。

▲ 坦诚的目标

社区意识

「Replay Games 是一家由玩家社区支持的商店，所以如果这件事不能让玩家受益，我们就不会做。目前还在努力扩大影响力，想让更多玩家了解 Replay Games，了解我们的经营理念。我试图传递这样一条信息：『与 GameStop 不同，这是家基于社交的商店。』」

这种社区意识似乎是许多个体游戏商店的核心精神。与 Replay 相仿，Sakura 也希望 Gamers Anonymous 能够让热爱游戏的人们聚集起来。「对我们来说，提高销售额并不是最重要的。如果你善待顾客，提供有价值的产品，那么自然会有人愿意购买。你需要让顾客们知道店里有好产品，他们可以进店体验。」

Gamers Anonymous 甚至会举办「社区日」活动，允许顾客在店里出售他们动手制作的任何东西。「我们让顾客有机会来到我们店里，免费使用场所卖东西。如果你是一位艺术家，可以卖自己的艺术作品；如果你是个面包师，也可以在这儿卖面包。」

另外，Gamer Anonymous 还参加了当地动物保护组织的「城里的猫」计划，总是会饲养一只猫，以供顾客收养。

麦琪和卢卡斯·佩因特是一对夫妇，共同经营着位于洛杉矶的游戏商店 Game Realms。这对夫妇也认为，社群感是个体游戏商店吸引顾客的一项重要元素。2016 年 3 月份，Game Realms 开始试营业，但几乎没有任何生意。不过在 5 月正式营业的那一天，夫妇俩举办了一场开业活动，还邀请了在《质量效应》中为薛帕德指挥官配音的女演员詹妮弗·哈尔担任特别嘉宾。

「她帮我们吸引了很多顾客。」麦琪回忆说，「那天店里的销售额也还不错。」

▲ Replay Games 的老板卡塞蒂·施纳斯（Cassidy Schnase，图右）

麦琪出生在中国香港，在悉尼生活过一段时间，在与卢卡斯结婚后移居洛杉矶。麦琪从小就热爱游戏，并且经常与独立游戏零售商打交道。她、卢卡斯和另一位商业合作伙伴威尔·德莱尼（Will Delaney）曾在洛杉矶的另一家游戏商店工作，后来共同开设了 Game Realms。

「我们积累了一些经验，希望自己开家店，分享对复古和现代游戏的热爱。」

有趣的是在洛杉矶，个体游戏商店的老板们也形成了浓厚的社区意识，彼此相处融洽，甚至经常介绍顾客去其他店买游戏。「我宁愿让玩家去另一家店买游戏，也不愿意让他们空手而归。」卢卡斯说，「当然，其他店也愿意向顾客推荐我们店。」

与许多其他游戏零售商店一样，Game Realms 的大部分利润来源于复古游戏。卢卡斯告诉我，如果一家商店只卖新游戏，那根本不可能生存下去。他认为与大型连锁商店相比，卖复古游戏始终是个体游戏商店的一项优势。

「当 PS4 发售一年后，GameStop 根本没有动力继续保留 PS3 游戏，但这也意味着他们的业务严重依赖于主机市场。一旦主机市场陷入低迷，他们就会遭遇困境……而在独立游戏商店里，绝大部分产品都不可能销售一空，所以过了几年后仍然能满足某些玩家的需求。」

▲ Gamers Anonymous 店里的黑猫

为了吸引顾客，Game Realms 经常举办各种活动，例如签名会、游戏比赛和「复古游戏交换」聚会等。通过玩家们的口碑相传，这家商的顾客基数持续增长。

德莱尼也说，赚钱并不是 Game Realms 的首要目标——「与提高销售额相比，我们更希望能提升人们的体验。」麦琪补充说：「通过这种方式，顾客可能会光顾所有商店。如果顾客正在寻找某些经典游戏或稀有游戏，那么我们会推荐他们去其他店看看。」

Game Realms 甚至提供了一间专门的游戏室，让顾客是在决定是否购买某款游戏前试玩一下。对许多年轻玩家来说，游戏室特别有吸引力。「很多孩子放学后到我们店里闲逛。到了暑假，有的家长也会送孩子来这里，似乎把我们店当成了托儿所。」德莱尼笑着说，「这很有趣，但孩子们确实可以在这里和朋友一起安全地玩游戏。」

对许多商店来说，二手游戏销售仍然是最主要的收入来源。随着数字游戏下载变得越来越流行，这些商店也会感受到 GameStop 正在面对的压力……但几乎所有受访老板都说，由于数字游戏未必能永远存在，实体游戏永远有它们的价值。

Sakura 认为，凭借与玩家社群之间的紧密联系，以及保留经典老游戏的意愿，Gamers Anonymous 将会始终受玩家欢迎。

▲ Game Realms 游戏店

「除了现代二手游戏之外，我们店里还有 40 年前发售的老游戏。在各种游戏展会上，很多玩家对我们更感兴趣，因为我们会说『又入手了 40 款新的 NES 游戏或 40 款新的超级任天堂游戏』。玩家愿意到我们店来玩一玩那个年代的《大金刚》《超级马力欧》，或者《塞尔达传说》。」

马克斯则说，没有任何厂商有能力制作一款永远不坏的游戏机——只要还有人使用游戏硬件，Game Repair 就不会缺少顾客。「硬盘崩溃、风扇突然不转，又或者 HDMI 坏了……人们难免会搞坏东西。」

重塑商业模式

为了在不断变化的市场环境下吸引新顾客，这些个体游戏商店也在积极求变，推出了一系列新服务。例如在 Gamer Anoymous，Sakura 自己动手制作周边商品，与游戏一起出售。「我们做了很多有趣、蠢萌的东西，包括保险杠贴纸、海报和帽子等，创作灵感都来源于游戏行业的历史。这并非商店业务的重心，但我也在考虑投入更多精力，因为我真的喜欢做设计。」他说。

就在前不久，Game Realms 也推出了自己的维修服务。另外，这家店的 3 位老板还希望在今年启动与动漫或书展上同类活动相似的「艺术家巷活动」。