小米用理想的方式，教理想造电车

怎么说呢？庆功酒也喝不下了，今晚直接回工厂了，也不睡觉了。这一年产能都用完了，连夜开会想办法。

小米 SU7 发布当晚，小米汽车高管胡峥楠表达了他的担忧，对于一家刚刚起步，产能极其有限的车企而言，这泼天的富贵，还真不一定能接得住。

不仅看热闹的人多，买的人也真的多。

今天上午，雷军在小米 SU7 首批交付仪式上宣布，小米 SU7 在短短几天时间里，收获了超过 10 万份，锁单量也已经超过 4 万单。

随之而来的是交付问题。小米汽车 App 显示，SU7 标准版锁定订单后预计 13-16 周交付，Pro 版预计 16-19 周交付，Max 版则需要 24-27 周才能交付。换言之，如果你现在下定 SU7 Max，你至少需要等半年才能提车。

小米汽车倒也有所动作，连夜开会总要有点结果。

据第一财经报道，小米汽车今日要求供应商增加产能至月产 1 万辆，其中，更有性价比的高配车型被要求重点增产，「公司正在全力提升产能、加快交付」，小米汽车回应称。

加班加点的不只是小米汽车亦庄工厂，各地的小米汽车一线销售，也经历了一个噩梦般的周末。

上海小米汽车门店有店长向澎湃新闻透露了周末的日程安排，几乎所有门店都挤满了大量前来看车的顾客，门口大排长龙，有店员坦言，试驾已经排到了凌晨两三点，称「从来没见过这么多人」。

试驾到凌晨 3 点结束，4 点下班，6 点到家睡觉，9 点又要开始上班，从发布会到现在，每天只能睡两小时。

小米造车，最受伤的不是极氪，而是全国各地的小米汽车销售们。

不仅如此，在庞大客流的压力之下，小米汽车还被指部分销售「不够专业」，出现了被顾客反向教育的情况。

也不知道是培训不到位，还是真的上班上迷糊了。

还记得 2019 年 MIX Alpha 刚发布的时候，全国各地的小米之家也迎来过一波密集客流，想要一睹环绕屏的芳容。可当时的销售们可不用带试驾，晚上 22 点准时拉下卷帘门，再擦擦亚克力面板上的指纹即可。

回到车圈，上次面对如此客流压力的是理想汽车。可以说，MEGA 上市时的线下盛况，丝毫不亚于小米。相比之下，理想的准备要比小米充分许多。

春节前，理想汽车组织全国销售人员分批进行了 MEGA 车型的统一培训，包括销售、交付和售后人员，培训内容包括 MEGA 车型的全方位静态讲解、动态时间和竞品分析，并针对 4 款竞品制定了销售话术。

这场培训甚至严格到考核不及格直接办离职。

充分的培训让理想延续了该品牌长期以来保持的高质量服务，从容面对一家多口的轮番提问。但问题在于，有不少人只停留在「问」这一步。

尽管理想汽车没有公布 MEGA 的具体销量，但从懂车帝公布的数据来看，自 3 月 11 日开启交付以来，理想 MEGA 的周销量保持在 1000 辆左右，远远落后于李想此前定下的目标——

不论动力形式、不论车辆类型，50 万元以上的全品类销量第一。

痛定思痛后，李想在一封深刻内部信中，将 MEGA 遇阻的本质原因归为两点：

• 对于纯电战略节奏的误判，导致 MEGA 的节奏混乱
• 过分关注销量和竞争，让欲望超越了价值

同样是第一次造电车，小米和理想的境遇迥然不同。

技术决定高度，需求决定广度

理想汽车做产品有一条基本方法论：

关注用户价值，超越用户需求。

在李想看来，超越用户需求就是回归产品的本质，真正的用户价值，一定是帮助用户解决了某个问题，或者完成了某项任务，而不是仅仅提供了某个简单的功能。

李想在产品公开课中举了个例子：

手机普及之前，很多有绳电话的用户会提意见说，希望电话绳加长一些，因为他们打电话的时候喜欢到处走。但是，今天我们都知道，如果电话公司真去加长电话绳，就算加到 10 米，用户最后也会抛弃你，去购买手机。因为用户真正的需求，不是更长的电话绳，而是打电话的时候可以自由走动，不受空间限制。手机才是根本的解决方案。

挖掘用户的真实需求，把别人的痛点变成自己的卖点——这是李想交付了 70 万辆车之后总结出来的方法论。

在理想汽车内部，团队所有工作的起点，都是 PEA（Product Experience Assessment，产品体验评估），无论是做一个服务，开一个发布会，还是构建一个产品功能，都需要提交 PEA 评审。

而在需求的验证方面，理想同样有一套自己的方法，其核心在于「场景」二字——

不要凭空地说这个需求存不存在，而是到具体的场景中去验证，看场景是否足够真实，执行是否足够彻底。在这样有序的模式下，理想团队对用户需求的理解愈发透彻，「超越用户需求」这句话，自然就不会成为一纸空谈。

有趣的是，小米 SU7 也是这样的套路。

回想小米 SU7 那长达 2 个小时的上市发布会，雷军的所讲的信息点并不多，城市领航辅助驾驶、800V 超快充、不到 3 秒的零百加速等汽车发布会里的常规内容，都被雷军一笔带过，有些内容甚至讲都不用讲，直接通过影片来展示。

在那场直播中，雷军的目的只有一个：让大家知道小米 SU7 和其他车型的区别在哪里，而他的对比对象包括但不限于燃油车和特斯拉 Model 3。

区别如何产生？和理想汽车一样，把别人的痛点变成自己的卖点。

造了 13 年手机的小米，早就积累了一大批品牌拥趸，随着小米开始造车，他们也将成为 SU7 的基本盘。然而，这一部分用户对于汽车的产品和市场认知都较为有限，初入车圈的雷军不仅要做好一辆车，还需要通过一系列配置，把「好用」二字贴在脸上。

——这也是小米汽车把技术发布会放在 12 月的原因之一。技术决定高度，需求决定广度。

小橘是一位 95 后女生，打算购入一辆特斯拉 Model 3 长续航版，但又担心后面会降价，犹豫了许久都未下定。这时，SU7 发布了。

虽然她本人从未购买过小米手机，但作为在互联网浪潮中成长的一代，她对雷军在机圈的「江湖地位」也有所耳闻，回看小米汽车发布会后，小橘当即决定买一辆 SU7 Pro。

「其实我看到前面三分之一的时候就决定要买它了」，小橘回忆称，当时雷军刚好讲到「好看、防晒」。

事实上，无论是触手可达的雨伞槽，还是可以化身充电宝的强光手电，亦或是让女性车主摘下冰袖的遮阳伞，都是雷军触达用户「心巴」的灵感之作。那一晚，他一项又一项地缕清 SU7 的优势，并以此来体现「比 Model 3 还便宜 3 万」的诚意。

这就是雷军的高明之处。

定价不是越便宜越好，要把握用户心里的微妙感受，和其心理定价保持一致。

对于如何设置有竞争力的价格，李想之前也分享过它的观点，他认为，用户的心理价位并不完全取决于产品的成本，高感知的功能也能让定价更有竞争力。

尽管产品定位并不相同，但本质上，作为后来者的小米，其造车逻辑与理想非常接近，甚至更加出色。

高调的李想，藏拙的雷军

据 36 氪汽车报道，4 月 3 日下午，理想汽车发布全员公告，宣布开启矩阵型组织 2.0 升级，同时进行多个部门组织架构调整。

此次组织变动主要集中在理想汽车 CEO 办公室部门，商业部副总裁刘杰、产品高级副总裁范皓宇、供应部副总裁廖泽华等人均在其中。而在此次公告中，该部门正式更名为「产品与战略群组」，弱化了供应链、商业销售职能，更加聚焦产品和战略。

具体职能涵盖：

• 产品线负责车型全生命周期的操盘
• 产品线团队收集、汇总来自用户、专家、合作伙伴、行业的各类信息，并据此进行统筹，确定产品定义，并协调各个部门工作
• 在产品开发阶段，侧重和研发、供应团队配合
• 在上市期，侧重和销售端（包括 GTM、销服）、市场营销端配合

这是 2022 年底至今，理想汽车最大的一轮组织变动。

「这次调整确实跟 MEGA 有关系。之前内部复盘下来，公司在用户价值、经营效率方面都没太想清楚，决策落地执行也不够到位。所以要通过升级来保持组织灵活性。」有知情人士表示。

用组织的成长来支撑产品的成长，是李想的惯用手法，但实际上，需要成长的不仅是组织，同时还有李想本人——

同样是玩社媒的，李想树敌无数，而雷军广交朋友。

和上市前「公路高铁」的称号有所不同，理想 MEGA 在上市后遭遇大量抹黑，在舆情的重创下，被称作「微博之王」的李想，已经一个月没有发微博了。不少人认为，正是由于李想平日在社交媒体上过于高调，才招来了黑公关的眼红。

回顾理想汽车的发展历程，你会发现，这家公司自诞生之初就是一家「高调」的企业，仅用 8 年时间就从一家创业公司成长至世界 500 强企业，成为国内第一个实现盈利的新势力车企。、

在此期间，向舆情奋起反击似乎已经成为了李想的习惯，「用光明反击黑暗」，是他的宣战书。

与之形成强烈对比的是雷军面对舆情时展露的微笑，「恳请各位口下留情」，说完后他对着镜头深深鞠了一躬。

有人说，雷军这也太老实了，殊不知，看透世事的只有微博居委会王大伯@来去之间：

人这是藏拙，你真口下不留情试试……

*应受访者要求，文中「小橘」为化名。