暖岛网：中国的 Fab 追随者，小而美的创意类电商网站

国内电商格局日渐稳定，天猫、京东、淘宝已经成长为大平台，他们就像参天大树一样，笼罩着整个市场。

而在这几颗大树之下，还有一些活的不错的个性化植物。理论上，他们相互有竞争，但是竞争性很弱。就好比 Zara 与家乐福，虽然同样卖衣服，但是目标人群完全不一样。

创意导向类电商网站正是其中发展最快的一个分支，自从 6 月 20 日腾讯注资创意闪购网站 Fab 以来，这个行业开始吸引更多的人关注，创意正在成为电商摆脱低利润的方式。当我们把目光转向国内，包括暖岛网、趣玩网、优集品等网站已经逐渐形成体系，其中暖岛网是做的较优秀的一个。

他们的模式其他网站略有不同，暖岛网负责产品网页展示和售卖，货品流通则由设计师负责。具体而言，他们会首先联系设计师，选定产品上架。用户下单购买，设计师收到订单发货。暖岛网不参与库存和物流，相当于平台的角色。

他们也推出了类似闪购的模式，每天 10 点有 10 场新品抢购，首页位置会维持 7 天，依上架时间顺序排列。购物车货品只能保持 20 分钟的时间。如果此时间范围内没有付款，那么产品将从购物车中删除，供他人购买。

“专场只是给用户一个理由，让用户每天记得来一次。实际上大部分商品都会永久销售。” 暖岛网联合创始人章彦如是说道。

由于暖岛网定位人群并不广泛，很多人可能不知道暖岛网。不过凭借精准的品牌定位，以及颇具 “刺激性” 的购物规则，使得暖岛网在不到 2 年时间笼络了 40 万用户，商品覆盖了一万多个品类，近千家设计师品牌。打开暖岛网首页，不是传统电商那种密集的导航文字，而是瀑布流的大图展示效果。这种设计借鉴自 Fab 等网站，可以迅速展现出商品的卖点，让商品特性一目了然。

通常，在这类网站购物时，你并不是来找一种产品，而是来发现产品。按照章彦的话说，用户对设计师产品并没有需求，只是对衣服、手机有需求。

说来有趣，暖岛网的前身来自于点点网的一个博客，是由华裔美籍人郭哲琳创办。她每两天发布一篇设计师采访，写了接近半年，手上有上百名设计师的资源，这些设计师可以为创意电商提供上游供货。于是郭哲琳策划把博客独立成站，成立了今天的暖岛网。

郭哲琳承认，当初经营博客的时候就想策划这个模式，并一度在社会化电商 Fancy 和闪购电商 Fab 两种模式之间选择，最后选择了 Fab 模式。

成立暖岛网之后，他们一方面联系已经认识的设计师，一方面通过举办或者参加活动、杂志、博客等渠道去认识新的设计师。由于中国的设计圈不大不小，有名的设计师很容易就能找到，他们成为暖岛网的供应商。

然后他们一起花一周的时间策划销售，由暖岛网来拍摄产品图片，将产品上架。用户下了订单之后，系统通知设计师发货。由于货物不在自己手里，所以暖岛网制定了相应的惩罚机制，避免设计师的延误造成网站与用户的损失。

暖岛网对于设计师的价值在于，相比主流平台比如淘宝等，设计师的产品不会被沉默在大杂烩里，产品特性可以迅速被用户所知。同时由于过来的人群本身已经具备目标用户的潜质，所以设计师很乐意和暖岛这样的网站合作。

某种程度上，暖岛网汇聚了设计师们的创意，有人形容它是创意平台。但章彦反复强调，暖岛网自始至终都是电商，而且有十分明确的目标人群：18-30 岁的年轻人，有文化态度，对设计有欣赏力。

这使得暖岛网和其他电商网站最大的不同在于网站定位，按照章彦的话说，暖岛定位的是人群，而垂直电商定位的是商品。换个角度讲，给这群人打上文艺的标签十分恰当，他们是暖岛最大的财富，是构成暖岛网强力品牌的核心因素。

这群人给暖岛带来了远超同行的价值。在不到两年的时间里，除了积累 40 万用户外，暖岛网的回头购买率远超同行，每月 50% 的订单是回头购买。每天大概 4、5 万 UV，有一半是新用户。

不过有意思的是，虽然身处电商行业，暖岛网并没有参与到这个行业为外界所知的拼低价、烧钱等流血竞争中，这恰恰得益于暖岛售卖创意类产品的定位。由于创意商品的独一无二性，用户几乎很难比价，即使找到了同款，暖岛在与设计师定价时就约定不高于其他平台。另外，暖岛还不参与库存、物流，属于超轻量级的电商。

目前暖岛网团队有 30 多人，财务已经可以自给自足，这对于成立不到 2 年的电商网站来说，是个相当漂亮的成绩。

不过用户的持续上涨也给暖岛的发展带来了压力，虽然用户都是定位文艺青年，但是用户量越大，越无法用单一的标签来定位用户。且用户随着年龄的变化，审美也在发生变化。如果产品不作出改变，最多 3、4 年，用户品味发生了改变，用户就会流失。曾经有人告诉郭哲琳和章彦，说自己很喜欢他们的网站，就是产品太年轻了。

对于才成立不久的暖岛来说，这是需要提前思考的问题。暖岛想到的解决方案是做细分市场，将人群用年龄进一步细分，这样至少在 18-30 岁这个年龄段，所有的用户都能找到自己喜欢的品牌。

另外，无库存虽然让暖岛摆脱了包袱，但它的不可控制性也正在成为阻碍暖岛发展的因素。在面对订单大幅变化时，设计师往往不能做出准确的判断，造成产品缺货严重。所以暖岛在未来打算将库存吸引过来，在用户量大的时候，可以更好的应对需求的变化。

题图左为章彦，右为郭哲琳。