社区式众筹，一种新方式

我一直很想知道《舌尖上的中国》带动了多少中国土特产的销售。还记得《舌尖 2》第一集播出后，身边的朋友立马在网上买了三罐雷山鱼酱回来尝鲜。这自然是因为《舌尖》剧组尝试了新的经营手法，将内容与电商相结合起来。

不过，以年为迭代周期的《舌尖》，要播到什么时候，覆盖到中国所有富于当地特色的美食/食材呢？我敢说，《舌尖》的做法对于传统媒体是一次突破，然而对于互联网而言，这种模式早已有之。——《舌尖》不就是一个大的、内容精心的导购网站么？

即便如此，依托中央电视台这个强力的渠道，《舌尖》还是为苦苦经营的乡镇企业创造了巨大的价值。就以雷山鱼酱为例，当地的工厂称一个月的销售量超过以往一年。这也表明，本土优质特产存在着巨大需求，但这些需求就好像水库里的水，被巨大的闸门锁住，常常得不到释放。而乡镇企业那一边，却常常苦于有产品，但没销路。

原因有几点：1. 市场对土特产需求比较分散，而在缺乏市场调研手段的乡镇企业，往往无法知道那些人更加需要自己的东西；2. 目标人群对土特产缺乏感知，明显的例子是《舌尖上的中国》播出后，许多人感慨，才知道国内有那么多自己没尝过的东西；3. 土特产市场长期处于不规范、混乱的状态，存在着大量假货，结果令消费者丧失信心——这也是为何现在城市居民更加喜欢外国特产的一个原因。

一言以蔽之，土特产信息的流动并不透明，导致市场缺乏良性发展的动力。而处于乡村的人也缺乏使用互联网技能，不善于用互联网信平面化流动的优势。那么，有什么办法能够帮助他们？

如果仔细观察最近互联网的趋势，“由用户作决定” 这个方式变得越来越明显。Kickstarter 让选择自己喜欢的创意，并运用自己手中的金钱进行支持，让自己梦想成真；Airbnb、Uber 等被称为 “共享经济” 的代表，则打破市场供需秩序，让人外出住房以及出行有更多的选择。那么，结合中国特土产，可以思考一个问题：

既然乡镇企业不知道消费者在哪里，那么如果是消费者通过互联网工具，将自己的需求集中在一起，并建立一个平台与渠道，理顺供应与需求的关系，那么是否可以帮助中国消费者找到自己喜欢的土特产，而乡镇企业又可以借此而盘活呢？

考拉先生的众分模式

自我定位为 “新型 O2O 模式” 的考拉先生，正在尝试利用众筹的方式，希望自己服务的用户，也就是社区里的用户，可以买到无论国内还是国外，称心如意的特产。这个新产品，被考拉先生称之为 “众分”，取 “众筹而后分” 之意。

而在元旦之前，考拉先生联合合作伙伴选选微超市，在利用旗下开放的生活圈平台，在小区内部内测 “众分” 项目。经过 20 天的宣传，一共有 51 名用户参与，贡献了 36812 元，买到一条重达 160 斤的蓝鳍金枪鱼（来自大西洋，无危级），并与这 51 名食客分享。

这就是那条蓝鳍金枪鱼

一般来说，众筹的成功与否，需取决于有一定量的需求。Kickstarter 之所以可以成功，是因为美国民众已经习惯了互联网的生活，因此他们可以放心地在互联网上赞助某个项目。而 Kickstarter 的作用就在将流量运营好，让更多让人感兴趣的项目上线，然后将流量导入到更多、更好的项目上。

那么，考拉先生呢？

它现在已经联合 93 所大型物业服务公司，覆盖 1925 个大型社区，以及 298 万名在不同社区生活的用户。相比几亿用户的互联网产品，这个数据似乎并不那么大，但是一旦想到这 298 万名用户，都是现实当中独一无二的个体，而且具备真实的资料，或许你会有所改观。他们所产生的流量，都是真实而有效的。

以这样数量、质量的用户为基础，考拉先生的确有把握快速地发起成功的 “众分” 项目。但还存在一个问题，考拉先生如何经营流量？

这得从考拉先生独特的市场运营说法说起。与其它社区 O2O 不同，考拉先生十分注意外部合作这件事情。他们认识到，进入社区光凭借自己的力量是不足的，简单来说，就是地推成本太高而风险太大。于是，他们思考了很长时间，发现传统的领域，还是来自传统的合作伙伴更加专业。于是他们联系到了物业公司，希望通过一套免费、开放的系统物管通，改进物业公司的管理效率，提升业绩；然后，他们再通过生活圈这个开放平台做社区电商，与物业公司分成（一般分成方式是，每个社区流水的 5%，部分特殊单品分成比例可达 15% 甚至 20%）。

换言之，物业公司如果和考拉先生合作，那么除了马上可以获得一套基于微信的自动化管理后台外，还可以从考拉先生的社区电商当中获得分成。有利益，物业公司就有动力帮助考拉先生去推广。出于便利自己生活的目的，用户会关注物业公司所使用的小区微信号，也很自然地成为考拉先生的用户。为了保证用户资料的真实性，生活圈平台做了许多尝试，比如说注册认证就赠送价值 100 元的代金券，让用户购买生活圈下的推出各类产品。

众分项目另外一个基础是，要为用户提供优惠。方式有两种：为用户提供平时买不到的特产；让用户以更加优惠的价格买到特产。以蓝鳍金枪鱼为例，一般的日本餐厅难以见到，因为一家餐厅所覆盖的用户是有限的，而且它也不知道用户什么时候想吃蓝鳍金枪鱼，什么时候不想吃。这就构成了巨大的市场风险。而对于用户来说，他们并不知道哪家餐厅会有蓝鳍金枪鱼，而且很可能是，他们想吃的时候，很难找到。

生活圈的众分运营以社区用户真实存在的需求为前提，以众筹形式提前推广、测试，以珍稀食材为切入点，让用户得以以更加优惠的价格购买。还是以蓝鳍金枪鱼为例——虽然众筹额是约 3.68 万元，但一条蓝鳍金枪鱼的价值远远超过它，因为在平时根本就难以吃得到。而平摊在每位参与众分的用户头上，只不过 700 多元人民币而已。

但重点在于，众分集中了用户的需求，有足够大的量，就可以用更低的价格拿货。为自己留下足够的利润空间，也以更低的价格为用户提供优质产品。