选择用发展解决问题的 Yeelight，为何能够获得小米的青睐 | iSeed
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现在的小米网，早已不是当初那个只是售卖小米手机的平台，各种硬件和配件显得热闹非凡。其中大部分还是打着小米的 Logo，但仍不乏少数优秀的产品以合作的方式登录，Yeelight 床头灯就是其中一个。
在爱范儿深圳办公室，我们见到了出品 Yeelight 的亿联客信息技术的创始人兼 CEO，姜兆宁。当问到为什么会选择智能硬件的时候，他这样说到：
“在我们看来，智能硬件是一件可为的事。”
如果联系到 Yeelight 目前骄人的销售结果，“可为” 这两个字就绝对算的上是轻描淡写了。从今年 6 月 18 号上市以来，短短的不足 6 个月的时间内，Yeelight 的销售量已经突破了 20 万个，如果按单个 249 元的报价来算，销售总额已经接近 5000 万人民币。
床头灯，这个市场真不是随便选的
“床头灯的确是一个非常细分的市场，淘宝上每天主动搜索 “床头灯” 这个词的次数大概只有 3000 次，远远小于其他普通灯具的搜索量。” 姜兆宁还补充到，“这个市场虽然小，但是没有领导品牌，我们希望先在这个领域树立我们的品牌。”
单从产品本身的能力来看，床头灯已经不能算是 Yeelight 的分类，最多只能算是对于其使用场所的一个描述而已。1600 万中颜色、好玩的亮度调节控制、App 蓝牙无线控制、亮度定时控制、还有和小米手环之间的互动检测，成功的在众多米粉中吸引了一批对于生活品质有所追求的用户。“我们的产品的复购率有 10-20%，这也能够体现出用户对于我们产品的喜好程度。”
毫无疑问，产品的成功，很大一部分都要归功于当初方向的选择。姜兆宁扶了一下眼镜说到：“之所以选择灯主要基于三点考虑。首先，这是一个刚需，任何人都不会喜欢生活在黑暗之中；第二，灯本身能够直接连接电源，这样一来不用考虑太多电池和充电的问题；第三，它在家居生活中占据了一个非常有利的位置。”
从需求的金字塔（马斯洛的人类需求金字塔）来看，照明可以归入仅次于生理的安全需求。简单点说，光对于人来说相当重要。姜兆宁给出了一个更加直接的思路：“如果家里光不好，你一定住的不舒服。”
“我们其实一开始开发了非常多东西，插座、遥控器都做。” 姜兆宁笑了笑，当被问到是否会继续推出其他类型的智能硬件时他这样表示，“后来我们选择在细分的垂直市场里面进一步深挖，要把这个市场做透，未来我们还是会继续在智能照明这个领域扎下去，我们要抵制那些可能导致失败的所谓诱惑。”
从 SaaS 到硬件，该转变不能犹豫
其实 Yeelight 并不是姜兆宁和他的团队的第一次创业尝试，出身朗讯的他们基本都有或长或短的美国工作经历。基于对美国科技发展的关注，他们最终将物联网圈定为了最终的方向。2012 年，他们创建了 Yeelink，尝试为传统硬件提供物联网 SaaS（Software-as-a-Service）服务。
但是很快，各种问题随之而来。本以为，抓住了物联网就抓住了热点，但 SaaS 服务本身的缺点也暴露出来。由于服务都需要针对厂商和硬件产品的不同特点展开，巨大的谈判成本让亿联客无法承受，变现的迟缓也直接影响到了公司的正常运作。
这也逼迫他们必须转型，正赶上针对智能硬件的美国 HAXLR8R 孵化器项目，所以 Yeelink 也转向了细分的智能硬件市场。“我们也因此获得了非常宝贵的经验，包括人群的选择，以及产品的准备。”
成为第一级火箭助推器的小米平台
提到 Yeelight，自然不能不提小米，而且也绝不是一个销售平台那么简单。从智能手机领域发家的小米，其小米商城本身就有用户流量比较稳定的特点，姜兆宁对此深有感触：“一开始的推广一直是非常多创业企业的死穴。就拿众筹来说吧，一开始的流量似乎非常可观，但是很快就会回落，而如果继续通过砸钱来保证流量，那样并不能够维持多久。”
“众筹平台一直是初创公司的试验场，但很多公司最终都是玩脱了的，因为他们产品和供应链方面的问题。小米在这一点上对我们也有非常高的要求，以保证产品的正常产出，并且将之打造为精品。”
小米和京东和淘宝还有一点非常大的不同，那就是在单一产品线内给予品牌独家经营权。“小米对于初创项目的保护也非常好，比如照明这块都是我们来做，2 年的独家垂直市场保护期非常重要。而京东和淘宝的众筹更像一个大卖场，过度的竞争对于初创的小企业来说实在太过激烈。”
虽然有专用 App，但是小米手环对于 Yeelight 床头灯来说可能更加重要。因为小米手环本身的销量非常出色，而 Yeelight 与其结合达成的根据用户作息来控制灯光强弱和开关的功能是用户最喜爱的，这也不难解释为什么 299 元的手环+床头灯套装会那么好卖了。
“小米的平台的确很好，但是关键还是要看你团队本身，小米就像一个火箭的第一级，它能够快速的将你推离地面达到一定的高度，接下来就是你利用这个惯性来点燃第二乃至第三级火箭的时候了。” 很明显，姜兆宁并不打算只依赖小米平台活下去。
对于产品我们永远不会妥协
品质，是硬件厂商永远的追求，而姜兆宁对于这一点看的格外重。“之前我们还在做灯泡的时候，曾经在点名时间上面发起众筹。很快卖出去 10 多万的货，结果三个月之后因为一个芯片，一大批产品都发生了问题。当时我们的选择有两个，要么选择忽略，要么花钱把这批产品全部回收回来。最终我们决定花 20 万现金去回收。最糟糕的是，当时公司只有 20 万现金，最后还是先去借钱才把所有有问题的产品回收了。”
“硬件一旦卖出去就要做好，产品必须万无一失，一个产品有问题你不如不卖。” 姜兆宁很感慨的说到。“我们一开始的品质控制也不好，后来就引入了一名之前在海信工作的品质专家，他就将我们的产品品质水平提升到比海信更高。说个数字吧，我们现在的退货率低于千分之三，这个在消费电子领域也是一个梦幻的数字。”
除了产品的品质，产品的不断优化也是一个重点。亿联客对于用户的体验非常在意，这也是为什么就连 App 里面的用户反馈都有人专门回应。“我们积极接受用户的意见和反馈，这也是和传统企业的一个非常大的不同。传统企业通常的方式是问卷调查，我们通过内置的 App 就拿到第一手的数据。”
“消费者其实非常愿意沟通，‘灯的最低亮度还是不够暗’ 这样的评价就能够直接反映出我们产品的不足，让我们能够在以后的产品中解决掉问题。并且良好的沟通也直接影响到了产品的复购率，而不是像其他智能产品那样买了之后有一种被骗的感觉。”
打造一个特种部队一样的团队
“创业公司最容易挂掉的其中一个原因就是招人招太快，不但管理上会变的复杂，成本也是一个因素。我们宁愿一个人能够顶 10 个人，与常规的正规军相比，我们更喜欢特种部队。这样比一味拼人数强很多。说出来，你也许不会相信，我们的销售只有一个人！” 姜兆宁充满自豪说到。
每当公司遇到问题需要解决的时候，姜兆宁都会选择将它直接交给对应的专家，而不是自己去意淫。“公司创立之初，我们曾经招过实习生。很快就发现难以管理，还没有职业素养。初创企业本身就没有培养员工的成本和时间，所以我们还是更喜欢从 BAT 出来的这种已经职业化的员工。”
发迹之后的亿联客并没有离开他们的出身地青岛，当问到为什么不像其他公司一样进驻一线城市的时候，姜兆宁这样回答：“青岛也是一个优势，一旦我把他们挖过来之后，他们不太可能跳去别的地方。因为没有太多人用高薪去挖他们，如果是北京就难说了。其中还有很大一部分是从青岛出去北上广等一线城市工作过，然后我们再把它们请回来的。因为青岛的生活的舒适度比较好，而且成本也比较低。”
当然还是有很多东西只能在一线城市完成，所以现在的亿联客在北京设置了设计和研发办公室，而制造和品质监控放在了深圳，异地管理无可避免的就成为了必须解决的问题。“异地管理的确增加了我们的成本，主要是需要经常出差，而且管理上面效率有所降低，但为了获得优势资源也是必须的。”
“成功的异地管理其实也很简单：关键就在人本身，如果他足够好，根本就不需要太多心思去管理。我们在招聘的时候有一个感官认可的环节，一些将来可能打交道的员工可以给出他们的直观感受，如果大家都不喜欢这个人，那么我们是肯定不会招这个人的。”
发展，才是解决问题的最好办法
亿联客走到今天，算是比较成功的新创企业了，当问及创业的经验，姜兆宁说到：“发展才是创业公司解决问题的最好办法！因为对于初创企业来说，最不缺的就是窟窿。很多问题其实并不好解决，这个时候就应该专注发展，当公司发展上去之后问题自然就解决了。”
“举个供应链方面的例子。当初我们曾经尝试要求代工厂降低成本，但是代工厂根本不答应。那么他们希望的是什么呢？就是他们代工的产品的数量要足够庞大。当你发展上去了，销售量上去了，生产量也随之上去了之后，代工厂自然就会过来跟你说可以降低成本，因为他们也同样存在竞争。”
身为军事迷的姜兆宁还用二战的一场战役来比喻创业：“我觉得创业就像诺曼底登陆，储备和准备永远都不嫌多，当你决定出发了的时候，就不要后退，因为准备永远是不够的。很多初创企业都会犯两个错误：一个是低估困难难；一个是准备的太久，该上的时候不上。”
当传统的家居产品也内置了联网模块，它就变得跟传统家居产品不一样了。这是物联网，强调的是物与物的连接，也是英特网以外的另外一张网，它会逐步替代我们生活中常见的物件。本期为第 7 期 iSeed 访谈，主题是 “物联网”。本篇为该访谈系列的第 7 篇。
本文是 iSeed 采访第 32 篇
