一个 “拼团” 直接刺激上百万订单，“电商异数” 拼好货如何做到的？ | iSeed

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最近发现，身边的朋友开始喜欢在一个叫 “拼好货” 的 App 上下订单买水果，而且他们对 “拼单” 模式乐此不疲——凑足 5 人团购，原价约为 25 元人民币的的水果，可以降价到 20 元以下，相当于 8 折。

不久前，有人整理一个清单，发现 2013 年、2014 年创立，曾经是一时业内舆论焦点的 14 家生鲜电商初创项目，不是转型就是死亡。

而 2015 年 3 月初创、4 月上线 App 的 “拼好货”，不到一年内发展到日订单量峰值过百万，拥有数千万活跃用户，过千万微信粉丝，实属生鲜电商项目里的异数。

2015 年 12 月中，“拼好货” B 轮获得数千万美元融资，估值 5 亿美元，投资方为高榕资本、IDG 等多家投资机构。

“拼团” 拉动人气，让用户主动传播

“拼团” 是拼好货最重要的功能，通过这个机制，拼好货迅速积累人气，并为 “产地直采” 模式提供了支持。公司市场总监吴湄透露，“我们没有具体统计过，但可以这么说绝大部分订单来自拼团。”

点击拼好货的微信服务号的菜单，或者打开 App，可以看到每一款水果商品上，直接显示 3 人团、5 人团等人数不等的开团标准。

选择开团之后，你就成为这次 “拼团” 的团长，只要在 24 小时内拉到足够的人数，就可以开团，享受团购的优惠价格。如果 24 小时内拉不到足够的人数（或商品提前售罄），就算团购失效。

拼好货创始人黄峥说，“拼团的过程就好像众筹，每个发起团购的用户，主动让更多人参与。”

拼好货从实际运营中观察到，不少用户会主动在朋友圈、微信群当中积极组团。吴湄说，用户会把拼好货的订单转发到不同的群里，比如说同学群、同事群之类的，如果觉得转发多构成骚扰，他们多数情况下会单独组一个拼单群。

拼好货的目标用户群体主要是 25 – 35 岁的女性白领，客单价目前 20 – 30 元。

提前预购，数据化预测机制帮助采购员业务开拓

“拼团” 的模式，为拼好货产地直采模式提供数据化预测的支持。

所谓产地直采就是不走中间批发环节，直接到产地采购货物，减少中间物流损耗，下多少订单就卖多少货。

吴湄说，“产地直采其实就是量大到一定规模时做的一个事情……以前水果还没熟就得摘下来（甚至催熟）进冷库，中间经过大批发商、新发地、经销商、水果摊或超市等环节，最终可能要一个月才能被消费者买到。”

“产地直采的话，水果可以自然熟再采，因为从树上到手里只有三到五天。”

拼好货提供的数据是，“水果从树上摘下到送到消费者手里，时间不超过 72 小时，被搬运次数从传统的 12 次降低到 4 次。”

现在拼好货上平均每天有 20–30 种商品同时上线，一半以上是通过产地直采的模式提供。拼好货有 70 – 80 人的采购团队，在全国各地待命，随时与果农沟通。

通过 “拼团” 模式，拼好货可以提前预知商品的订单量，帮助各地采购员向果农更快、更准地下订单，提高议价能力。

由于用户群、订单量快速增长，拼好货成为了强劲的水果销售渠道——2015 年 11 月，赣南脐橙上线，前 11 天销售了 600 吨，日均销量 485 万个，平均每秒卖出 83 个。

从微信服务号做起，保持一致性获得用户信任

“拼好货” 创始人黄峥说，“我们希望拼好货走 ‘品质电商’ 路线，目标用户是白领群体，但广告很难吸引到这部分人群。所以我们希望可以用人推荐人的方式，把白领们给找出来。”

“在移动端上，微信的使用频率很高，所以想借助这个稳健的基础设施，聚集我们的目标用户群体。”

所以 2015 年 4 月拼好货首先上线了微信服务号，之后服务号分为华南、华北、华东等 7 个大区的服务号，为不同地区的用户提供针对性的商品。7 月，拼好货 App 上线，9 月登上 App Store 免费排行榜第一，用户数突破 1000 万。

一开始拼好货上线，也遇到用户、合作伙伴的信任度问题。黄峥说，“关键是一致性的问题，只要一直兑现自己的承诺，然后会越来越多人相信你，当相信你的人数量到一个量级之后，大家都会默认会去相信你。”

最后

黄峥说，“以前的电商，京东、淘宝是工具性的，围绕商品展开，解决商品的移动，从 A 点 B 点效率更高。拼好货是围绕一个人群展开的，是由办公室白领，一个圈子一个圈子传播出去。他们都有着相似的背景，和处在相似的阶层。” 他认为，这就是拼好货与传统电商不一样的地方，从 “拼团” 功能开始就具备了社交的属性。

针对白领群体，现在拼好货积极尝试在水果以外，找到新的品类——在未来，它可不仅仅是一个水果生鲜电商而已。