国内市场累斗累，硬创何不望眼海外？
智能硬件创业步入寒冬，似乎已经是大家公认的判断。
不过，正因为寒冬，你才能知道一家企业是否具备抵抗寒冬的体质。
Makeblock 正是一家成功抵抗寒冬的智能硬件创业公司，他们面向创客和 STEAM 教育的产品，去年在国外成功销售数千万元人民币。
秘诀就在海外市场的拓展。Makeblock 目前的渠道合作方已经覆盖美国、法国、德国、西班牙等国家。
我们邀请了 Makeblock 的创始人兼 CEO 王建军，与你分享 Makeblock 的国际化运营的成功经验。
以下是活动当晚王建军分享的内容：
我是 Makeblock 的创始人王建军。
我们做的产品，是机器人搭建平台。我们最早一批用户是创客（Maker），主要面向国外市场。
Makeblock 是创意实现平台，这个平台综合了机械、电子和软件三大部分。有这三部分支撑，无论任何创想，包括做一个机械臂、3D 打印机等等，都可以通过 Makeblock 这个平台所提供的工具、服务来实现。
现在，Makeblock 有四百多种机械零件，大部分以铝合金为主，其它还有以开源硬件 Arduino 为基础的电子模块，以及配套的软件，所以 Makeblock 是个三位一体的综合平台。
在这基础上，我们将不同的零件进行组装，推出了十几种畅销的套件类产品。我们的主要销售收入，就来自于它们。
一开始，我们想做的是降低创造的门槛。因为我们相信人们有各种各样的想法，比如说小孩子希望自己造机器人，然而实现这样的想法， 在过去常常受限制。主要是原材料、工具、知识三个方面极难准备。
在机械部分，我们采用积木式的方式，比如说我们的机械部分，实现了统一的标准，让不同的组件相互拼接，降低创意实现的成本。所以从一开始， Makeblock 的产品，非常关注初学者的需求。
在电子部分，我们提供多达百种电子元器件模块；
在软件部分，Makeblock 采用图形化编程工具，让不会写代码的小朋友也能顺利上手。这部分的产品是基于现有成熟的产品上再进行二次开发。
以上就是 Makeblock 一直在坚持做的事情，从三个方面来降低创意的实现。
回到本次分享的主题，我们是怎么去做海外市场的呢？
一开始，我们的目标就是做海外市场。因为当时调研分析显示， Makeblock 旗下的产品在当时对创客还没有概念和认识的国内，很可能因为市场不成熟，时机尚早，难成气候等原因无法推动，而在海外我们知道有很多 DIY 社区、数量众多的机器人爱好者，创客文化也比较发达。
但是，真要把东西卖到海外其实是个挺困难的问题，一方面没有什么头绪，一方面我个人没有留学背景。
后来，我们找到一个切入点，跨境电商。国内的跨境电商很多，尤其深圳这边。除了 DX、兰亭集势外，还有一些做垂直领域的跨境电商，以及集中在 ebay、亚马逊等海外平台运营的卖家。
所以一开始就找这个领域的垂直跨境贸易网站来代理我们的产品。除了带来一定的销售量外，一些潜在的分销商，也可能浏览网站找到我们的产品，产生代理意向，进而找我们代理产品。但说实话，这种方式属于小打小闹，很难形成气候。
2012 年 6 月时，我们开始生产了一批产品，然后放在垂直电商网站上卖，确实有一些小的分销商找我们代理产品。但所产生的收入不多。在没有投资的情况下，到 2012 年年底的时候，这些收入已经支撑不了我们了。
以 Makeblock 过去的经验来看，做国外市场，最好还是用一些高举高打的手段。比如说是否得到国外主流媒体的曝光，比如说在 Kickstarter 上得到很好的众筹成绩，是至关重要的。
这里交代一个背景，我们 2012 年年初时加入了 HAX 孵化器。这是一个专门面向硬创的孵化器，主要模式是利用深圳当地丰富的资源，迅速孵化产品原型以及组成团队，然后到美国路演，获得国外的融资。在 2012 年 6 月的时候，Makeblock 就从这个孵化器中毕业了。
后续 Makeblock 的一些发展也和我在 HAX 孵化器里得到的指导有直接相关。由于是面向海外投资者，所以我当得到了去硅谷路演的机会，项目也获得了海外媒体的曝光。除此之外，我的英语也因此得到了锻炼。而这和我们最终在 Kickstarter 上顺利众筹成功，并获得大量海外媒体曝光都有密切的关系。
不过，在 2012 年 6 月从 HAX 毕业的时候，我们没能第一时间上 Kickstarter 众筹。因为它要求美国公民或美国公司才有资格申请。到 2012 年年底，公司的资金很紧张，几乎走投无路，到了必须上 Kickstarter 的地步。于是找到一个美国的朋友，用他的身份证和银行卡的账户，在 Kickstarter 上众筹。
其实这种方式是有风险的，因为钱是要经过他的账户之后，再转到自己的账户来，以及其它的风险。幸运的是，我们没有出现问题。
经历过 Kickstarter 众筹后，我们发现这个平台在 Makeblock 后期的发展扮演了重要的角色。如果一款产品能在 Kickstarter 众筹顺利，表现出色，那么除了可以筹到一笔资金外，还会得到很多媒体的报道曝光，还有很多分销商也会找上门来。但前提是，产品要有足够的创新性，因为 Kickstarter 有严格的项目筛选机制。
Kickstarter 上产生了众多明星项目。包括被 Facebook 收购的 Oculus、智能手表 Pebble 等等。这让它的受众非常广，而且相对比较受人信任。直到现在，在 Google 上搜 Makeblock，除了我们官网外，排在第二的依然是当年我们在 Kickstarter 上众筹的页面。
众筹成功之后，除了得到一笔资金，顺利度过先前 2012 年年底的难关外，后续很多分销商找到我们，想成为我们的代理商。在这样的情况下，我们的收入有了不小的增长，也得到了重要的成长机遇。
2013 年，当时美国最大电子卖场 RadioShack（未破产倒闭前）的一名副总裁通过 Kickstarter 发现了我们，认可我们的产品，然后发了一封邮件给中国采购中心，让他们联系我们，谈合作。
2014 年过年时，我们进行了好几轮的谈判，把产品展示给他们看，效果很好。后来，直接联系 RadioShack 的副总裁。整体推进的情况十分顺利。为了让我们的产品顺利进驻 RadioShack 的卖场，RadiosShack 为缺乏一些相关认证的我们，开了大量绿灯。
RadioShack 一开始给我们下了 2000 多万人民币的订单，而 2013 年我们的销售额，各种大大小小的销售渠道加起来只有几百万的销售额。后来因为需要我们先垫生产资金的关系，我们决定把订单谈到 1500 万左右。
2014 年下半年，整个公司都扑在 RadioShack 的订单上。一整年下来，我们的销售额顺利提升至 2000 多万人民币。
回头来看，我们团队还小，当时的销售力量有限，销售方面的投入也不高，早期的经销商，包括刚才提到的 RadioShack、Barnes & Noble 基本是通过邮件主动找上门来，说要代理我们产品的。很幸运地赶上了不错的时机，刚好创客文化和 STEAM 教育在全球范围内开始流行，这类产品变得越来越受欢迎。
我们还尝试过跟比较大型的跨境电商公司合作，比如说兰亭集势。但是后来发现，他们面对的主要群体是海外那些对价格比较敏感的人群，而我们的产品单价并不便宜，所以合作效果一般，后续合作就停掉了。在 2013 年时，自建了面向海外的 B2C 电商网站，以及在亚马逊建立店铺，但自销占总销售的比例不高，大部分还是靠分销商销售。
除了主动上门联系的经销商外，我们还尝试参加国外的分销商展会发展渠道。去年年底到今年年初，Makeblock 密集参加了迪拜电子展、德国电子展、香港电子展等等，发现效果非常好。这和我们产品在线下展示的时候，很能吸引眼球有关。
我们还进入亚马逊的直营渠道。这点在做国外市场的时候也很重要。一方面是，国内做得非常不错的品牌，比如 Anker 这个移动电源品牌，在亚马逊上就有一两个亿美元的销售额。另外一方面是，很多国外分销商在决定采购或者纳入某个新品时，他们会用亚马逊的销售量、用户在亚马逊上留下的评论作为重要的参考。
所以，如果你的产品在亚马逊销售做得不错，那么进入其它渠道也相对比较容易。
而这些的前提就在于，产品本身要过硬。我们的产品本身符合当前的趋势，而且品质过硬，足以让别人产生兴趣，我认为这很重要。因为在一次重要的曝光之后，依然还有着这么强的长尾效应，如果产品本身不够，是不行的。
总的来说，在海外，Kickstarter 是非常重要的 PR + 销售 + 吸引海外分销商的渠道，在创业早期应当好好重视；亚马逊本身是重要的销售渠道，同时也是吸引未来分销商的一个渠道。这两个好好去做，会有不错的结果。
现在亚马逊有一个分区叫 LanuchPad 是专门针对创业公司的产品，他们也会挑选一些项目进行推荐。不过他们对产品的要求会比 Kickstarter 要高。在中国，亚马逊中国有专门对接 LanuchPad 的服务。而如果中国创业者如果打算出海的话，我会推荐 HAX 孵化器，它可以帮助中国硬件创业者迈出国门。
另外我想提醒的是，这是一个传播的时代，酒香也怕巷子深，再好的产品也需要曝光。在 Kickstarter 等众筹平台众筹的时候，需要打一套组合拳，找公关公司来帮助联系媒体进行曝光，把多一些的资源花在宣传推广上。在 Kickstarter 上一个成功的项目离不开媒体助力，和一个对产品感到兴奋的支持者社区，这样才能最大化品牌传播。接下来就是可否顺利交货的问题，如果不能顺利交货，一炮而红之后没有下文，其实也没有意义。
我认为，中国的硬件创业者到海外，是很有机会的。一方面，海外的市场很大，购买力强；而海外的硬件创业者，因为缺乏资源，项目少，水平不见得高。比如说智能水杯，现在在国内淘宝上有很多类似的产品了。而且，其实有一段时间出现一个现象，国内有的人将华强北的一些小玩意包装一下，在海外都能拿到不错的众筹成绩。
在国内这么激烈的竞争之下， 很多硬件产品已经被打磨得非常出色， 具备较强的竞争力，这时候去海外拓展市场，是个不错的选择。
（本文感谢爱扒词的转录整理）
插图来自 tradingbanks
