“野兽” 联合创始人实战经验：智能硬件如何做好传播？

野兽骑行一年间已经完成了三轮融资，累计 1 亿人民币，估值超过 4 亿。滚滚创业大潮中，我们要如何成为弄潮儿而不是成为炮灰，是每个人都要思考的问题。科技泡沫破灭后，只有有价值的项目才能存活下来，务实创业，显然是现在的新主流。

爱范儿旗下的创业社区 MindStore，邀请了野兽骑行联合创始人李剑亮来分享野兽骑行的爆款思维。

以下是分享全文：

Hello 大家好，我叫李剑亮。很高兴今天能和大家在 MindTalk 这个平台上面见面。先简单的自我介绍一下：我之前是在支付宝负责 UI 端的设计，后面又跟团队一起创业，做了一个快按钮，快按钮被 360 收购了之后，我们成为了老周手下最能打的一个人，就是老周在旁边指点，我们就在旁边干活。

在老周底下我们学习到了很多很多东西，我们明白了怎么把一个产品更加小白、更加接地气的表达给用户，学会了世界上面很多很多东西不是高大上而能取胜的。这是我们在 360 学习到的最重要的一点。

不惧资本寒冬的务实创业者

两年前，野兽骑行这一个项目被创办。

因为我们几个创始人是非常热爱骑行的，所以我们打造了一个野兽的这家公司，他是一家专门在打造一些顶级智能运动自行车的一家科技公司。我们拥有着三个产品线，第一个是我们的 App 端，第二个是我们智能配件端，第三个就是我们的智能整车。

我们汇聚了一些很多人才，团队大约有七十多个人，我们自己开发了工厂，同时也有自己的研发团队，在短短一年时间里面，我们拿到了徐小平老师、李开复博士的投资，也顺利结束了我们 A+ 轮的融资情况， 现在我们正在融 B 轮，团队现在也在逐渐的壮大。

在 2015 年 3 月 2 号的时候，我们上线了野兽骑行的第一款产品，这是全球最野的一个骑行者社区 App 。在接下来三个月时间里面，我们大概拿了很多应用市场的这些大奖，然后也非常荣幸的获得 2016 年苹果应用市场里面的最佳运动 App。目前野兽骑行已经聚集了有 100 万的骑行用户，我们的 App 主要是解决骑行用户知道去哪骑、怎么骑、和谁骑这种问题。

于今年 10 月 22 号，我们也同时登录了海外的众筹网站 indiegogo，发布了首款的智能中控 SpeedForce，这是一款可以把任何一款自行车变成智能自行车的产品。在短短一个月时间筹集了 43 万美金，成为了中国硬件项目中最成功的出海项目之一，同时我们也拿到了全球前十的运动自行车品牌中的两家，为他们生产这一个 SpeedForce 配件，累计大约有一千万元左右。与此同时，我们非常荣幸的斩获了 IF 的设计大奖，成为 CES 上面最受欢迎的自行车配件产品。

今年的 2016 年 3 月 10 号，我们发布了首款的碳纤维智能自行车，登陆了我们京东众筹以及 Kickstarter。在一个月时间里面，我们筹得了 230 万美金，真正成为了中国出海众筹项目里面最成功的一个项目，筹资的金额是最多的。而且在京东的平台上面，我们也筹集了 1500 万元的人民币，成为了最成功的京东众筹项目之一。

用技术颠覆传统

今天说了那么多成绩，其实想和大家分享，野兽是怎么样去打造这款非常受欢迎的爆款产品的。野兽有什么样的区别，有什么样的特殊点，去颠覆了现在来说传统的自行车上面的这些功能。

一年多前，我们决定做自行车这个项目的时候，我们没有盲目的去定义自己心目中的自行车，或者是我们想要的功能是什么，我们约谈了大概有一百多个用户，做了 1978 份的运动调研，去定义自己心中的用户画像。我们大概约了一百多个用户 one on one 聊天，场景就是，比方说，我们约了用户在用户家里，整个产品团队去和他聊，或者是约在咖啡厅里面。大概花了两个月时间整理具体调研之后。我们打一款发烧级的碳纤维运动自行车和革命性的智能中控，以及全球最野的骑行社区 App，融为一体。以此去打造了这款专家级的碳纤维智能公路车。

首先第一点叫碳纤维，传统的自行车里面当然也有碳纤维材质，可是，碳纤维材质的自行车一般是偏专业的，售价非常昂贵，基本上是在两万元、三万元以上。所以，我们是把原本用于战斗机上面的碳纤维材料用在自行车上面。当然，这时候会有很多人质问，这种材料到底有多牛逼，究竟是多好的一个材料。

碳纤维材料是非常轻的，而且他的刚性非常非常强，又轻又强。他轻可以达到什么程度呢？基本上大家平常饮用的 500 毫升矿泉水，它只有两瓶矿泉水的重量。可以说整台车的车架只有两瓶水的重量这么重，所以，基本上这量车一个手指头也能轻松的把他拎起来。

在介绍这款车的强度的时候，我们想了很多方法去让用户了解这款车的强度究竟有多强。我们绞尽脑汁，最后有一个非常疯狂的决定，我们决定用机架去吊起一辆兰博基尼。当然，前期吊的时候我们先去做了很多测试，先去吊了那种很多便宜的车，目的就是为了不让一个创业公司突然间破产啦。这就是我们在厦门的时候做的一个非常疯狂的试验，很多人觉得做这种实验是比较浪费钱的，可这种图片刚好是从老周那边学的：最直接、最容易、最小白地去告诉用户你的车架究竟有多强，它强到能吊起一辆兰博基尼。在赛段上我们也开发了非常多的骑行赛段，通过这种赛段能和朋友、骑友去互相竞技，让你骑得更爽。

源于外围的突破，才是真正的创新

跟大家说完车架本身的一些革新以及智能上面的革新之外，其实我们想跟大家着重谈一谈设计方面的一些革新。与此同时，我们也做了一个 XCoach 智能骑行教练系统，他是把专业者需要的一些骑行数据，全部通过一个集成功能把它收集到智能中控中，通过智能中控去分析骑行者的各种骑行状态、骑行姿势、骑行心率这种问题，去解决当初骑行者骑得更好的这个问题。比方说，你是一个减肥的用户，你能在 App 里面去输入你减肥想要达到的一些目标，然后 App 去分析你减肥需要骑行的分解目标，实时反馈到中控，中控会教你怎么样去骑行能减肥。同时你的 App 上面会有你的营养教练，你的体能教练，去教你控制你的饮食、体能锻炼，以此达到你减肥这样一个目的。

对于一个有设计洁癖的人来说是非常可怕的，因为看到那一坨线之后你都忍不住想把所有线都去掉，把整个车做到最简洁，所以为了这个简洁，我们付出了大概有半年左右的时间的研发。

大家都能看到平时你走在路上，看到别人家自行车前面有一大坨的这种线，非常凌乱不堪，配色也很丑，基本上你如果不看牌子就辨认不出来这个车究竟是哪一个品牌，辨识度非常低，所以你看到别人家的自行车都长成这样子的。

我们也认识到往往源于外围的突破，才是真正创新。这句话是什么意思呢，就是在做自行车方面，他是非常有经验的，他在做工业设计方面他不是一个专家。我们想要寻求外部工艺设计的一些力量，找到从自行车里面设计上面的突破，所以我们找了 Frog design，它的创始人是 Esslinger，就是为苹果奠定白色基础的一个非常神秘的男人。

Frog design 在工业设计上面确实是一个非常牛逼的公司，他把我们脑瓜都榨干了，我们在整个合作里面大概出了 1563 份的设计稿件，整整满个屋子全是这种设计稿件，各种标签、贴条、标记、思维碰撞。得出了一千多份稿件之后，我们逐一的缩小范围去筛选。在专业方面我们也请了台湾 20 多年骑行经验的教练，去帮我们设计整个车架的几何结构。因为我们知道骑自行车车驾的几何结构基本决定了这辆车是否好骑，是否专业，坡功 、性能、风阻系数怎么样。所以，一个外围的突破是帮助你把车、设计、外观提升到一个顶端，一个内围的突破是把你的专业性、车架结构提升到顶端。而这两者结合，也形成了这个爆款产品。

由此，我得出两个结论，第一，好的设计师跨界的创新思维也是积累专业的知识；第二，专业的人做专业的事，跨界和专业是必须要紧密联系的。

不以盈利为目的的企业是在耍流氓

在梳理完整个产品线、整个设计部之后我们又在发布的时候又梳理了野兽的品牌。野兽品牌我们是这么定义的，在这世界上有太多的压力和不得意，我们希望每一个人都能像野兽一样自由、狂野、叛逆、追逐梦想，保留最难得的那一份不安分的心情去活着。野兽骑行就是为了释放心中的野兽，释放心中无限的潜能。而我们在推出这款产品的时候也面临了一些问题。

比方说野兽是一个新的做自行车的品牌，在专业的领域上面是无人问津的，是没有人知道这个品牌的，而我们怎么提升野兽的品牌，去让一些已经骑行的用户感知到我们的品牌，你就算是把品牌定义的再美好、牛逼，其实没人知道你也是徒然的。所以我们可以说是背水一战，就是在没人认知你的品牌的时候，你必须让你的品牌覆盖到已经在市场上竞争到的品牌，比方说当时我们对标的就是飞鸽、永久、捷安特、美利达已经在自行车界非常知名的品牌。

当我们把一个挑衅海报打出来以后，其实我们在业内是非常多人反映的。因为刺激到它的一些使用者、用户，这些用户感觉被打了一巴掌后，他想反过来认知你的品牌是干什么的。从此他也会认知到你，感受到你的品牌，这样是一些非常负面的影响，你怎样通过调整，怎么样通过洗白的步骤去……解决方式是我们清楚认识到所有的硬件创业项目他都是属于消费品类，而非互联网，所有在互联网上面去撕、去调侃，通过营销手段去做产品，这都是一个错误的方式。

而这三者我们归结为品牌、销售以及供应链。这三个是保证你品牌始终中心的一个点，很多人认为，品牌通过不断的线下活动、做广告、不断营销、不断用户美誉度区去形成的。

密不可分的 “创新+痛点+定位+体验”

其实，这对于一个硬件产品来说是错误的一种思维，我觉得硬件产品来说，产品才是品牌的获胜根本。而产品上面的创新、痛点、定位、体验这四点是产品定位密切不可分割的四个点。

创新指的是，你永远需要把你的产品跟现在市场已有的产品做出差异性，他永远是一个企业延续的原动力。

痛点就是，你必须在定位你的产品的时候，先深入一线去跟产品用户群聊天，不痛不痒的那不叫痛点，那叫产品的功能点而已。而真正了解到用户想要知道的点之后，这才叫做痛点。

定位是指产品的定位，你的定位如果是对于一个创业公司来说，他永远是得切市场上最大的一块蛋糕，也就是说你的产品必须定位在你的领域里面的最大一块蛋糕，你才能抢占到一部分市场份额。

说完我们的品牌定位之后，说产品，这是品牌的根本。如何去打造一款爆品就是它的销售，我总结一句话是，一切不以盈利为目的的企业都是在耍流氓，而企业我经常信奉的是做了总比完美更好。也就是说互联网或者现在的网络时代，是没有人愿意等待一个产品到完美的状态，而每一个产品包括硬件产品是通过更新迭代去打造一个 。非常漫长、完美出现的产品，这时间会耗费非常多，而你的竞争对手也会虎视眈眈。

很多人还会信奉现在的创业项目还是流量为王的一个时代，其实不然，互联网的硬件产品也是消费品的一个序列。现在的消费品已经从逐渐流量转换到你的一些口碑、品牌的价值，流量已经未必是管用的了，比方说你有一个非常商级或者 B 级的产品，你用很大量的流量去购买，其实是现在人不是说缺钱，而是缺一个打动他的理由，所以才会买这个产品。

很多硬件销售者也忽略了一个线下渠道，线下渠道对于硬件销售来说，是至关重要的一点，非常非常重要，这是决定一个公司是否能存活下去的一个非常重要的途径。而对于自行车品类的销售来说线下销售更加重要，因为他是一个重体验的一个产品。

另外一点就是国际市场，野兽一开始创造这个项目的时候，就考虑国际市场的一个份额了，因为在骑行领域里面国际市场是比国内市场更加成熟，文化氛围也是骑行更加崇尚的一种态度，所以我们在区分市场的时候，一定要先去了解到国外的市场是怎么样，这个产品是否适合国外市场，定价是否适合国内市场，一定要谨慎的区分、对待。很多人在做一个硬件产品的时候其实忽略了国际市场，因为觉得首先投入了人力，它的市场份额不会占比很大，其实并不是这样的，因为国外的人非常愿意尝鲜，也是非常愿意接受新的事物。

最后想要说的一点是供应链，供应链永远像一个军队在带军打仗的后备仓储的一个部门，或者一个团队，因为你的供应链一旦断了，你的硬件产品，你的整个公司都会断，所以如何管理好你的供应链是硬件创业项目非常重要的一个环节。我可以把供应链叫做品质加稳定加低成本。所以选择最难的那条路不一定是坏事情。

我相信这三点是比较好理解的，第一个品质是没有任何捷径可走的，你付出了一千分的心水，你就会得到一千分的品质，你付出了十分的心水，你就会只得到十分的品质，没有捷径可走的，所以每一个细节都必须无比的关注到。

第二个就是他的管理模式，管理模式必须找到整个供应链里面最有经验的人去管理整个供应链，这是一个非常重要的一个环节，很多人在没有蹚过硬件的坑，然后去找一些新的没有经验的人去管理整个供应链，这个环节里面会出现很多问题。

第三个是低成本，成本是企业的生命线，能省一分就省一分，反正我是比较省的。

最后分享给大家一句话，当你面临很多选择的时候，选择最难的那一条路然后走下去，因为在整个产品研发、产品设计的过程中，是有很多捷径、更容易的方法，可为什么还选择更难的路去走，因为对一个公司来说，选择最难的那条路，能得到更多的经验，更多比如供应链上的这种坑，你能得到更多的从管理、经验上面的提升。