既做游戏，又切发行，TVR 的这盘棋到底想怎么下？

VR 游戏发行会是一片新的蓝海吗？

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游戏 CP 做发行，这事儿靠谱吗？

对 VR 游戏 CP 来说，在暂时无法依靠游戏盈利的情况下，还有别的出路吗？

VR 游戏 CP，的确聚集了一批高精尖的人，但指望在这个领域实现营收，还很难。

可身为 CP，除了研发，还能做些啥？

做发行，这条路真的行得通吗？

国内的 VR 游戏产业尚未达到一定的规模，CP 尚且踌躇，做发行，能成吗？

何况，其他 CP 能接受同行的发行商身份吗？不会有担忧吗？

既做游戏，又做发行，如何保持自身的游戏质量？

我们不敢给出一个确定的答案。

不过，抛开这些疑问，我们可以先看看另一个游戏圈子——如今已经进入红海的手游产业，和它背后的 “手游发行商”。

作为一个媒婆，发行商的责任就是在游戏 CP 与渠道商之间进行双向筛选，然后撮合成对，手游初期，大批发行商也就是这么做的。

但，除了乐逗这样的大厂之外，那些趁着手游大热而起的发行商在近两年却慢慢感到了生存的艰难。

这两年，移动游戏圈子在思考：只做发行，在未来将会很难。

在坚持本行的情况下，是 CP 切发行更有机会？还是发行做研发更大有可为？

不管怎么说，两条腿走路是一定的了。

再说回 VR 游戏这个圈子，同样的道理。

虽然引发生存艰难的原因并不相同——一个是因为产业进入红海，竞争激烈所致；一个是产业还未达到既定的规模而不得不为之。

那么，VR 游戏 CP 做发行会是一片蓝海吗？

在听说国内游戏开发商 TVR 将切入 PS VR 的发行时，价值菌先是一惊，随后多次约访，终于撬开 TVR 的话匣子。

本期（第 39 期）VR 价值论将与国内 VR 游戏 TVR COO 方相原展开对话，希望能给到国内的游戏 CP 多一些借鉴的信息。

废话不多说，直接呈上 VR 价值论与 TVR COO 方相原之间的对话。

VR 价值论：咱们今年就重点聊聊 VR 游戏 CP 做发行这件事吧。

方相原：哈哈，是要干货吗？

VR 价值论：对，要干货，多点实在的信息。

方相原：干货呢，肯定有。毕竟现在 VR 游戏 CP 做发行这件事，几乎没有。我们也很想和 CP 说几句掏心窝儿的话。

VR 价值论：为什么想到切发行？

方相原：你看看当下的情况：

CP 很懵：“啊，索尼大法好，诶，怎么这么麻烦啊？”

PS VR 挠头：“来啊，来啊，诶，怎么这么不对路子呢？”

而发行做的事情呢？自然是为 CP 和索尼平台牵线搭桥了。

其实游戏上 PS VR 是一个非常繁琐的过程。不是说照搬上过 PS VR 的游戏团队的经验，就可以万事无忧了。索尼的 PS 平台不是一个开放性的平台。

一款游戏想要在 PS VR 上发售，想要登陆这个全球 5000 万 PS4 玩家的主机游戏市场要，是绕不过找发行这一环节的。

即使是一款很不错的游戏，想要登陆索尼的 PS VR 平台，你首先需要做的就是找一家具有索尼 SIE（索尼互动娱乐）游戏发行资质的发行公司。

但目前来看，国内具备 VR 游戏海外发行资格的公司很少，就那么一两家。

对 CP 来说，选择十分有限，或者说根本没得选，这个过程中还有很多的坑。

而我们的经验，可以帮 CP 减少沟通成本，把游戏快速高效地推上 PS VR 平台。

VR 价值论：之前约了两次，为什么现在愿意聊了？

方相原：很简单啊，因为我们不喜欢说空话。

现在确实有了发声的资格，目前已经获得了索尼 SIE 的发行资质，发行业务所涉及的区域包括 SIEA、SIEE、SIEJA（不包含国区）。

去年，我们在 PS VR 上首发了《Ace Banana》。

这款游戏的上线也得到了 SIEA、SIEE 以及 SIEJA 的支持，尤其是 SIE 亚洲部门给了我们非常大的支持。

筹备这款游戏上 PS VR 的过程中，也确实看到了中小 CP 海外发行的需求与艰难，确实，一家小 CP 想要凭一己之力上 PS VR 还是挺难的。

所以，当时也萌生了一些新的计划：通过《Ace Banana》，将摸索的经验打包，帮助更多国产优质 VR 游戏登陆 PS VR 平台。

在这样的基础上，SIEA 和我们达成了共识，授予了我们海外代理发行的权利。

在 CP 方面，我们已经和钛核网络签约合作，共同推他们的一款 VR 游戏《奇境守卫》，一款使用 UE4 开发的，可以体验多个职业的 VR 动作防守类游戏，很有潜力。

这两方面的时机都成熟了，我们希望发声，能够让更多的 CP 知道，现在，他们又多了一个登陆 PS VR 的选择。

VR 价值论：做发行，是为了战略布局，还是单纯出于盈利考虑？

方相原：战略大于盈利。

简单点说，VR 产业现在还处在开疆破土的阶段，当然是看好才会做这一块的业务，等到土地肥沃了，自然是从业者收获的时候。

一家公司开展新业务说不为了盈利肯定是假的，整个产业的从业者都在积极想着如何盈利，不然，难道做慈善吗？

但现阶段做 VR 想要盈利的确艰难，但是在优质的平台发行一款质量上乘的游戏，一旦游戏的量达到一定规模，是完全有可能做到盈利的，我们是抱着这个小目标，期待能够与合作 CP 共赢共进步。

VR 价值论：发行策略是？

方相原：看重质量大于数量。

前期发行是一定要推精品的，因为在 VR 发展初期，只有精品的游戏才能够在市场崭露头角，才能让玩家买单的同时对你留下正面的印象，铺量这种事情，只会费力不讨好。

VR 价值论：当前 VR 游戏发行问题在哪？

方相原：问题肯定是有的，总的来看, 业务体系、发行效果都不尽如人意。

之前，VR 游戏团队想要登陆 PS VR，在发行上选择很少，甚至根本没得选。

从端游、页游以至于手游来看，发行商保持着很强势的态度，确实，这样的发行商能够提供完备的转化能力。

不过主机游戏，尤其是发到海外的主机游戏，是很难有所突破的，所以说，发行商在这一块的投入，并不多。但这对于 CP 来说可就惨了，很多时候，你可能会因为发行商，掉进一个坑里。

VR 价值论：什么坑？

方相原：说起来，其实还是因为每一款游戏都不同，所以在上 PS VR 的这个过程中，你趟的坑也会不一样。

但是我想说，不管 CP 团队是不是愿意选择合作，都要尽快接触发行商，要尽快了解海外发行的流程涉及什么？有多长？要提前做好哪些准备？游戏会不会被 SIE 否定掉？

SIE 对于 VR 游戏的题材、各种细节之处的考核都是非常严格的，如果你一开始是为了 Vive 或者 Oculus 所做的游戏，但又想放到 PS VR 上，有可能就是不合适的。但是你等到提交了才被告知不合适不是太浪费时间了吗？真的遇到这种情况，可真的就是两眼一摸黑了啊，那可太糟了，你知道，对于 CP 来说，时间成本无疑是最昂贵的啊。

VR 价值论：VR 游戏发行商也不止一家，你们做，有何优势？

方相原：我刚才一直在强调，一款游戏上 PS VR 的流程是很复杂的。但一款国产游戏想上 PS VR 国行不是什么难事，只要游戏质量达到一定水准，与索尼中国的接触和沟通还是挺方便的。

但是，如果你想游戏推到北美，到欧洲，那就是另一回事情了。说到底，北美区和欧洲区的游戏需要和全世界游戏 CP 竞争，在平台对接和目标市场的发行上，交流的成本还是非常高的。要知道，北美区的游戏数量有好几千个，数量一多，自然质量的把控就会严格。

另外，对于 SIEA，他们一般会选择通过第三方的团队来与 CP 进行沟通的。

SIE 现在分为几个区：欧洲区、北美区和亚洲区。我们熟悉的国行只是亚洲区中的一部分，由于起步较晚，玩家数量目前还在增长中。如果你只在国行发布的话，可能营收是不会太高的。

我们是做 SIE 全球发行的，重点会放在北美这个占比最大的市场，专注重点市场是我们其中的一个优势吧。

另一个优势呢，源于我们是 VR 游戏开发者的身份。

我们首先是 VR 游戏开发者，然后来做发行，相较于那些纯做发行的团队而言，最大的优势，在于我们足够了解 CP 在找发行时，到底想要什么。

VR 价值论：CP 想要什么，举个例子说说

方相原：最重要的一点——想要节省时间。

节省时间成本对于 CP 来说，太重要了。

举个例子。

拿 FQA（质量审核）来说吧。

FQA 是索尼 SIE 游戏平台的审核标准，如果你不了解这套体系，你可能会在这一些你根本意识不到的点上犯错误，从而造成时间成本的浪费。

例如说有多少人知道 PS VR 的正确拼写方式，PS VR 中间需要有个空格，如果你使用了这个词，但是却没有空格，游戏在过审的时候就一定会被打回来，这一来一回至少增加至少两周的额外 QA 时间。

CP 怎么办呢？等，只能等啊。

这就浪费了太多的时间了，而且是及其宝贵的时间。

为什么说时间宝贵啊？

一旦游戏进入提交审核的等待阶段，也就意味着研发部门停下来了， 而研发部门停下来就意味着整个公司停下来，停下来三个月意味着什么？损失可是上百万啊。

如果发行能在 FQA 这个环节中，帮助 CP 将整个流程从三个月压缩到两个月甚至一个半月，就意味着省下了这一大笔的投入。同时，对于整个 VR 游戏产业来说，游戏的数量也会激增，好品质的游戏也会尽快面世，而不是被卡在一些环节上。

那我们现在做发行呢，也是积累了很多的经验，完全懂得 CP 在什么时间节点应该做好什么准备，所以才说，这是我们最大的优势。

除了节省时间之外，我们做发行，另外一点说服力在于，别忘了，我们是 CP 出身，可是实打实的做研发的，发行我们会尽力做，那游戏开发上，怎么打磨更好，我们也可以提供建议。

VR 价值论：如果其他上过 PSVR 的团队，也反过来做发行，会形成竞争？

方相原：不是不可以啊，但是对于 CP 来说，做发行还真不是一件想想就能做的啊。

做发行，要构建新的部门、要投入很大的资金和时间成本，这并不是零成本的一件事情。

当然，也会分散很大一部分精力，因为这个流程真的很麻烦，需要很长一段时间的沟通对接，有人需要负责产品上线、对接、审核，需要有人去做各个国家和地区的游戏分级，需要有人去对接全球游戏媒体，各种各样的工作，需要一个完整的团队耗时耗力去做。

真的很复杂。

但我们从起初已经确定了这样的想法，在《Ace Banana》研发初期就成立了发行部门，对于我们来说，不是一件顶着极大风险和压力的事情。

VR 价值论：TVR 是 CP 出身，现在做发行，两块业务，不冲突？

方相原：其实在海外，包括 2K，SE，海外很多大的游戏公司都是两条腿走路的，但是除了这些巨头公司，实际上很多中小发行也占据海外主机游戏发行的重要组成部分，例如 505，例如 Telltale, 这些公司除了自研游戏的发行，也在做一些第三方游戏的发行工作。

当然，我们也并不是因为索尼给了机会才这么做。

《Ace Banana》这款产品，虽然当时国内和海外，都有发行商帮助我们来做，但当时我们很早就成立了自己的发行业务部门，这个部门也在为游戏的运营和推广来服务。

我们这么做的原因也很简单，当时还是想着能够更好地为自己家的产品服务嘛。所以你觉得这样冲突吗？一点不冲突。

毕竟每一款产品的时间节点都不一样，在我们的产品空窗期，可以完全为其他的 CP 来服务。CP 呢，比如说这次和我们合作的钛核网络，给予了信任，我们也十分努力的来帮助他们推广游戏，这一定是共赢的嘛。

我们会保持两条腿走路，还是就此扩大发行的规模，要视市场的发展规模而定。我们不会刻意朝着某个方向走。

VR 价值论：自身研发的产品与所代理发行的产品之间会矛盾吗？

方相原：不会啊。

产品的发行节奏基本上是错开的，这是首要的。

何况发行也不是来者不拒，产品的质量、CP 的开发能力以及合作的意愿都是影响到合作与否的因素。

VR 价值论：CP 和 TVR 沟通时，最在意什么？

方相原：很多 CP 在和我们沟通时，包括钛核网络，首要关心的一个问题是：TVR 之前没有做过海外发行，你们以什么方式推广游戏？

我觉得我要声明一点。

在发行业务上，我们是定位于与 SIE 相关的上线、审核、发布的工作。但除了这一块，我们同时还会着手做运营的业务, 包括第一方的媒体资源以及第三方的资源。

VR 价值论：CP 还看中什么？

方相原：投入。

一款游戏想要上 PS VR 的平台，需要很多项的审核，和钛核网络的合作，在推广这款游戏时，我们已经差不多将每个月要做的事情排满了，基本上都已经排到了今年的三季度了。

就是这些细致的工作，CP 愿意相信我们，索尼愿意相信我们，我们将全力以赴。

VR 价值论：同行来做发行，CP 会不会有顾虑？

方相原：顾虑肯定还是有的。

不过 VR 游戏产业刚刚处于早期阶段，游戏类型或者说数量都还没那么多，也就是说同行之间不存在激烈的竞争，根本还是在抱团取暖嘛，大家都希望这个市场能够越来越大，能够有爆款的产品出来带动整个产业。

VR 价值论：分享一些上 PSVR 的经验给到 CP 吧？

方相原：有一点，CP 一定要注意：千万不能急。

其实我们当时就因为急，为了赶 PS VR 的首发，作品在很多方面做了取舍，也是影响到作品品质的。

但现在 PS VR 的首发已经过去了，想想看，你还急什么呢？

不如静下心来好好打磨产品。主机平台，是最高端的游戏平台，对游戏品质要求很高。高水准的作品，才能征服玩家。

但是，这个 “不要着急” 与 “早做准备” 完全不冲突。

上线 PS VR 的流程是相当复杂的，等到发行商来提醒你提交材料时，你在手忙脚乱，不如早作准备。

PS VR 这边有一条规定：如果你的游戏想要上线 PS VR 的平台，至少要提前三个月与平台沟通。

所以说，CP 一定要早早准备，不要到了要上线的时候，还要忍痛砍掉很多功能，浪费大量的资源。

VR 价值论：PS VR 的上集中的都是硬核玩家，你看好什么类型的游戏？

方相原：PS 或者说主机游戏的用户质量相当高，也基本上是硬核玩家，这一点毋庸置疑。

但是 VR 游戏毕竟还是一种新的游戏载体，玩家也是在寻找一种新的游戏体验，并不会因为喜欢重度游戏而对 VR 游戏丧失兴趣。毕竟 VR 的特点还是在于体验与沉浸感嘛。

你看，10 月份的 PS VR 游戏排行版，榜首的游戏《Job Simulator 工作模拟》就很轻度休闲啊，一些偏重度的游戏甚至都没有进入前十，这在一定程度上，能说明一些问题吧。

目前玩家还处于猎奇的心理，并非一定要体验以往已有的重度游戏体验，而是想要体验更多全新类型的 VR 游戏。

这也是为什么那么多团队放弃了过去舒适的习惯的稳定的环境，愿意进入 VR 游戏领域的原因，就因为这个领域太需要新东西了，能够激发游戏团队打开思路去创新。

VR 价值论：还有哪些建议可以给到 CP？

方相原：我要呼吁一下，有意想上 PS VR 平台的 CP，哪怕你现在只是做出了 Demo, 甚至于只有了一个概念，也要尽快与发行商沟通，一定会对 CP 有很大的帮助，至少不会两眼一摸黑，一问三不知。

比如，索尼有几个区？每个区的分布如何? 应该优先做哪个区? 作品风格适合哪个区？游戏做 PS Move 操控还是 DS4 手柄，如果只做 PS Move 要不要做 DS4 适配？

比如说，游戏适合 PS Move 还是 DS4 手柄。因为拥有 DS 手柄的玩家与拥有 PS Move 的玩家相差很多。

比如，游戏的存档、UI、联网和付费模式这些细节，怎么做才会更符合 PS 平台的规则。

VR 价值论：其他的建议呢？

方相原：每个作品都有自己的类型，不同游戏类型的上线情况也不一样。其他中肯的建议还是跟 CP 详谈吧。

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