ifanr 访谈：为知，从卖软件到卖服务的转型

比较巧的是，正打算联系为知访谈的时候，从 Evernote 那里听到了对为知的赞誉。Evernote 何以尊重竞品为知？带着这个疑问，跟为知的两位创始人李俊和魏拾俊聊起了为知的昨天、今天和明天，及他们对笔记软件的理解。 

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“网文快捕” 时代

ifanr：听说你们早期是做共享软件的，能简单介绍一下那个时候的情况吗？

李俊：我们早前做的产品叫 “网文快捕”（Cyber Article）。从 PC 互联网过来的人，应该很多人都知道 “网文快捕” 这个产品，它是一个知识管理软件，可以做很多事情，包括网页收集、MHT 编辑、HTML 编辑、电子书制作等等。网文快捕是我和老魏（魏拾俊，技术负责人）从金山出来后做的一款共享软件，2002 年初的时候开始做，当时还卖钱，到现在产品也一直还存在。

ifanr：网文快捕的用户量怎么样？收入呢？

魏拾俊：全球的用户量超过 200 万，其中在中国就超过了 100 万。收入主要来源于国外，欧美、日韩和港台，国内也有不少用户愿意付费。

ifanr：具体收入呢？过去这么多年了，应该可以说了。

魏拾俊：还是少说为妙。有一个数据可以参考：2006-2008 达到顶峰的时候，百万用户中，付费人数有 2、3 万。可以这样说，来自软件的收入养活一个人应该没有问题。

ifanr：网文快捕做到哪一年的时候开始 “变” 呢？

李俊：网文快捕现在还存在，还有人下载和购买。只不过时代不一样了，现在人们往手机这个渠道上走，开始使用 web 服务和下载 app，而不是到网站上下载共享软件。这种方式已经变了，在国外已经变了，在中国更是变了。因为中国本身为软件付费的习惯就不是很好。关键是国外的市场有所萎缩。

ifanr：什么时候开始做为知的？

李俊：2009 年 3 月，老魏全职出来做为知；半年后，2009 年 9 月，我全职出来了。当时我们商量好一起出来创业，但我那边离职更复杂一些，所以晚了几个月。

ifanr：做网文快捕的时候是兼职？

李俊：是的，2002 年到 2009 年，我们两人都是兼职，老魏主要负责技术，我负责产品化的东西。其实对于共享软件来说，盈利方式一般是 “花 100 元去推广，收 150 元，赚 50 元” 这种模式。那个时候很多做共享软件的都是兼职状态——除非是三五人搞了工作室，做多个共享软件。

ifanr：当初是出于什么样的判断全职出来做为知？有资本的因素吗？

李俊：没有资本的因素。当时全职出来，也是基于几个因素的判断。

• 一是形势在变。当时我们判断未来的方向是往在线服务上走，单机时代会结束。网文快捕及它的同类竞争产品，如果不遵循新的发展形势，继续走 “卖软件” 的路子，会慢慢消亡的。当时我们也看到网文快捕的用户活跃度在缓慢下降。
• 二是看好移动智能设备这个方向。网文快捕时代，人们习惯了在 PC 上搜集和整理知识，但在移动设备上，怎么随时阅读和消费这些知识？那就是只有把知识放到互联网上，放到云端，才能实现多平台多设备的同步。这里，用户给了我们不少反馈，他们有同步的需求，有移动的需求。
• 三是外部 Evernote 因素。我们当时看到 Evernote 在 iOS 平台上迅速崛起，觉得这个形态非常好，手机软件能够与传统使用习惯无缝对接这么好。Evernote 早期发展并不顺利^{注 1}，但它的创始人的坚持，让这款产品走到了现在。我们很感谢他把用户习惯培养起来，——起码我跟别人讲我们做的事情，他们听得懂。

这几个因素我们看到时机到来，觉得应该把产品推到一个新的时代。

ifanr：当时 Android 的崛起是不是也帮你们看清了智能手机这个市场？

魏拾俊：应该说没有受 Android 的影响。2009 年初的时候，Android 刚刚起步，等到 10 月份 G3 ^{注 2} 出来以后，Android 才开始慢慢流行起来。主要还是出于对多平台多终端同步这种需求的把握。还记得我们刚开始做手机平台的时候，手里拿的是 Widows Mobile 的机器，出来的第一个版本也是 Wiz for Windows Mobile。

转型期

ifanr：我看两位年龄都比较大（后来得知老魏是 1978 年生人，李俊是 1977 年生人），在这样一个产品转型的过程中，你们自身是不是也有一个转型的过程？

李俊：主要是观念的转变。以前是自己做，绝对是高手——一个人可以做出那么一款产品，被那么多人使用。但是运营一家公司，掌握新的技术，新的产品，探索一些新的方向，不是一个人能做的事情。我们需要执行力强的团队。执行任何 idea，就是靠团队来将 idea 做成产品。

ifanr：心态怎么样？

李俊：因为我们年龄成熟一些，心态稍微平和一点；不像年轻人，沉不住气，想产品一上线就一夜成功，，这种心态对创业不是很好。你要有一个平稳的心，不要指望出一款产品，大家蜂拥而至，这是理想状态，几乎是不可能的。我们必须保持一个平常心，你的数据只要是在稳步的增长，说明你有产品有好的价值，应该坚持不懈地往这个方向做下去。

魏拾俊（右图）：保证用户用我们的产品，保证产品能够给用户带来价值，要坚持这一点。任何软件存在的必要，就是有人使用它，帮他解决了他的很多问题，提升了他自身的价值，他才会去付费，服务也是一样的。

ifanr：产品本身呢？从一个老的产品，转型到新产品，经历过哪些困难？

李俊：主要困难是团队建设，我们两个并不是什么事情都可以做，必须要团队的人每个人负责一块，把事情推进下去。怎么样调动他们的主动性和积极性，怎么样把他们从没有经验培养到有经验，这个过程是挺难的。但是一个公司要壮大，必须经历这个过程。像其他成功的产品，不是说它做第一款产品就已经成功了，而是因为它有了一帮人，在不断地做新的尝试，有了丰富的经验以后，突然碰到了一个好的时机，一款产品受到大家的欢迎，他们自己的力量能够把产品支撑住。所有的成功案例的背后，都有这样的团队。

ifanr：全职后就成立了公司吗？

李俊：没有。不是随便可以成立一个公司的，这个过程需要用户使用，给你反馈，不断改进产品。到 2011 年 5 月的时候，才开始公司化运作。我们招的人都是比较年轻，人员主要投入在移动产品的开发上面。比较有意思的是，我们的员工基本上是用户转过来的。我们现在有 10 个全职员工，有一半是以前的为知用户。

ifanr：从用户转过来的员工有什么特点？

李俊：用户用了产品，他们有感情。他会觉得产品很好，他觉得应该在现有的基础上做得更好，会把它当成自己的事情来完成这个工作。我们给他比较大的空间，他如果当作自己的事情去做的话，会花很多时间，真正有效率地做一件事情；这个过程，他们自己的提高也是非常快，做事情也很有激情和钻研精神。

ifanr：2009 年 3 月全职出来创业，到 2011 年 5 月成立公司开始组建团队，中间两年多的时间，你们主要在做什么工作？

李俊：这两年多时间里，我们把为知 PC 客户端做到极致。我们没有一开始就做手机应用，而是强调把 PC 端软件做精致，这是有原因的。因为我们的用户不是可以一下子就变成为知的用户，没有任何以前的数据，直接在手机上创业一些数据，不是这个样子的。我们的用户，有一些积累了大量数据，我们怎么帮他把大量积累的数据搬到为知上面来？所以我们的客户端重点是 “批量”——批量导入，各种插件可以帮助他导入此前已有的数据。我们在这方面做得非常细，目的是帮他从以前的硬盘存储的习惯，过渡到网络云存储的习惯。过渡的原因很简单：需要更便捷地访问自己的信息（手机、平板）。

为知，笔记

ifanr：为知什么时候开始做 app？

李俊：2010 年上半年，当时老魏自己做了 Android 和 iOS 两个版本，目的是为了验证这个事情（app）的可行性。探索过后，再去找合适的人。在手机平台发力，是在成立公司以后，有专人专门做这个事情。我们会一直把这个事情做得非常细。这是为什么要成立公司，为什么要招新人来做这个事情。

ifanr：什么时候开始凸显 “为知笔记” 品牌？

李俊：今年 3 月的时候，我们当时发布了全平台的桌面管理软件，就叫 “为知笔记”。我们采用 “笔记” 这个名称，也是因为这个通俗易懂些，一目了然。

ifanr：为知笔记的功能比较单一，只能记笔记，这是说你们在做减法吗？

李俊：对，必须做减法。现在手机上的应用，不需要太复杂的东西。

我们一直认为功能应该单一、简单，只有用深入了，才会提出一些深度的需求来。你不做简单的话，用户都不会试用，根本就不会体验到你的功能的好处，觉得是一个累赘。

ifanr：为知怎么理解 “笔记” 功能的？

李俊（左图）：每个人都有笔记的习惯，不管早期记在纸上、手上，还是现在有了手机记在手机上。但是有多少人会用跨平台的软件，来把这些东西永久地存下来？这需要用户认为有保存的价值才会去用这个产品。

很多人用 Evernote，或用 Wiz，光是冲着 “记笔记” 这个功能去用的，应该不多。更多人是觉得这个软件很方便，会慢慢把他工作、生活相关的大部分内容——不光是笔记，比如看到好的网站——记下来，存进去；或者是工作上一个文档，把它当作网盘一样，存进去，然后再在手机上阅读。不仅仅局限于笔记的功能，相当于个人的数据中心、内容中心。

有了他平时日积月累的东西以后，以后找的时候，很方便地找得到，这样就解决了这部分人的典型需求。无论是 PC 还是手机、平板，最根本的需求，就是让它使用起来更方便，想找的时候更快地找得到，想记的时候用最短的时间把它记下来，不花任何精力。

ifanr：那你们现在是以退为进，先让用户喜欢上 Wiz 的简单，再由他们来提需求？

李俊：可以这么理解，但我们不会再做 “加法”——为知的插件功能已经公开了源码，可以由开发者或用户来做。

我们最终想做成的，是一款精致的服务。探索了这么久，把摊子铺得很开，现在开始收网，因为我们发现了 “笔记” 的核心价值。那就是：怎么帮助用户管理好已经存储下来的数据。用户把数据积累下来，他是很愿意去使用这些数据的。怎么样让用户使用起来更方便，让数据更有价值？我们应该先帮他把数据整理好，在各个平台用好；然后再去根据他的这些主题和用途，让他跟其他人进行分享和交流。

Evernote，及未来

ifanr：提一个不得不提的问题：你们怎么看 Evernote？

李俊：Evernote 在移动终端产品上的体验，是我们非常好的参考方向。经过用户的不断反馈，Evernote 才总结出手机上一个什么样的使用体验和产品是用户欢迎的。在这方面，他们佼佼者，我们可以向它学习。在提供服务方面，我们在国内有自己的特点，比如批量自动化数据转化和整理、多级目录管理，等等。我们把所有精力都放在我们的特色上面。

ifanr：如果 Evernote 正式进入中国，对你们有什么样的影响？

李俊：各有各的市场，影响不会很大。我们和 Evernote 没有太大的竞争关系，我们有自己的生存方式，它有它的生存方式。我们发现，他们的策略变了，现在使用 Trunk（API 服务）政策进行扩张，干的是云平台服务商的的事情。这一块的竞争挺激烈的，国外有 Google、苹果、亚马逊，国内有阿里云、百度、腾讯等。Evernote 作为平台服务提供商，希望用户留在它的平台内，所以它收购了不少小应用。而我们，更多是希望用户使用我们的服务，不论在哪个云平台上。

ifanr：可以预见未来会有什么困难？

李俊：主要是培育市场的问题。中国人用手机来提高效率的诉求并不强烈，这种诉求需要时间来培育。需要用户去接受智能手机、平板可以帮他解决工作问题，而不光是娱乐。有个典型的数据：“Wiz Note” iOS 版本上线前三天排在新产品榜首，主动下载使用的 80% 用户都是外国人，他们不知道这个工具上有数据同步服务，要同步到中国来；但他愿意去下载这种应用，来解决自己的问题。

对于我们来说，现在正在这个过程中做一些储备，技术上的储备、产品上的储备、团队上的储备，等到时机到来的时候，我们产品会非常成熟。

（Evernote：用得越久，对用户价值越大；同理，对企业收入贡献越大）

ifanr：怎么挣钱？

李俊：只要服务的品质上来了，用户迟早会付费的。这个模式挺好的，Evernote 做了一个很好的证示：1% 的用户付费，一个用户就可以养活 100 个用户的开销。而且，只要用户留下来了，他会持续地为他的数据付费——因为收的是服务年费，你只要获得他其中的一部分就行了。

以前的软件模式是，你为了用我的软件，你就得花钱买，现在不是了。你花钱买的是你自己的服务——让存储数据更可靠、更安全的服务。我们产品的特性是让你用起这些服务来更爽快。你付的 100 块钱里，我收你 20 块，其他 80 块是你享受基础服务的成本——我们也在寻找和等待国内成熟的商业云服务平台，这 80 块是给他们的。

ifanr：对未来怎么看？

李俊：我们有自己的用户群体。这些用户群体使用我们的产品，使用我们的方案，能够产生很大的价值，他为这些足够大的价值付费，这是一个非常良性的软件生态。

以前卖软件的时候，用户愿意付费，也是因为我们满足了他的需求。不然他们为什么买一个软件？现在用户为很多娱乐软件付费，因为它们满足了用户的娱乐需求；我们这里，是用户为效率和数据安全而付费。用我们的产品，你可以节省一半的工作量，留出一半的时间去玩、去做别的事情。所以我们现在经常跟用户说，我们虽然不是娱乐软件，但我们会帮助你把时间拿出来去娱乐。

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注 1：2008 年底，由于财务收支窘况，创始人 Phil Libin 创业不到半年即动念卖掉 Evernote，但天上掉馅饼，突然得到一位用户 50 万美元的投资，得以起死回生（via TNW）。

注 2：HTC G3 Hero，2009 年 10 月美国上市。