无人便利店半年内将迎来淘汰赛? | 真格基金副总裁刘元独家分享

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继共享充电宝后，无人便利店正成为创投新风口。在资本的狂飙突进之下，无人便利店这个赛道已拥入大批玩家，热闹纷呈。

仅在过去的半个月中，就有包括猩便利、无人售货机 CITYBOX 等项目拿到数亿元人民币投资；几乎同时，这股风还吹至比无人便利店更小的颗粒——“主打办公室八小时” 场景的无人货架。果小美、小 E 微店最近分别完成千万美金级别的融资，而哈米科技、领蛙、友盒等也已有数千万人民币跟进。

真格基金、IDG 资本、经纬中国、纪源资本、峰瑞资本等多家知名投资机构都参与到无人便利店这场跑马圈地中。

在这场狂欢中，真格基金副总裁刘元也打破了自己一贯不追风口的投资逻辑，他主导投资了运营新一代智能商品贩卖机的 “魔盒 CITYBOX”。这家公司在今年 9 月初宣布完成 1500 万美元 A 轮融资，除了真格，投资方还包括 GGV 纪源资本、云启资本、蓝湖资本。

在接受全天候科技独家访谈时，刘元表示，无人便利店的线性成本结构原本是跟传统 VC 的边际递减逻辑相悖的，在 ofo 和摩拜把从线下到线上这种商业模式验证成功之后，很多 VC 都看到了这种模式的想象空间，并加速布局。同时，刘元认为，无人便利店风口的形成除了与移动支付的普及有直接关系外，投资人害怕错过未来巨头的焦虑感也加速了这个风口的形成。

“我觉得半年内就能见分晓，做的不好的肯定会被淘汰了。” 他表示。

无人便利店：和单车一样的投资逻辑

全天候科技：去年 10 月，马云提出新零售概念，随后开始出现一大批无人便利店，今年有多家资本入局，这个风口形成的原因是什么？

刘元：提到线下业态和便利店这个风口，大家想到的原因应该都是归因于移动支付的日趋便利。移动支付打通了线下与线上的支付链接，为无人便利店提供了支付可能，同时，移动支付的可支付场景也更加多元化。

另外，无人便利线的模式和共享单车在本质上有相同性，都是从线下链接线上。ofo、摩拜在天使轮，A 轮融资时并不是市面上最火的项目，但最后 ofo 的实际融资额度给市场带来了震撼，让 VC 觉得从线下到线上的商业模式是可以验证的，可以用线下来解决生活中的刚需，于是大家都逐步拓展线下渠道，因为线上流量已经很贵了。

在传统的投资思维模式里，这种线性成本的商业模式，其实是不适合 VC 去投的。从某种程度而言，是共享单车启发了所有的传统线下模式。

全天候科技：怎么理解你说的线性成本？

刘元：线性成本体现在成本的线性，比如说多投放自行车，就多赚一点钱。重资产是 VC 投资的大忌，尤其是在复制的过程中，会加大资产的投入。从模式上来，哪怕你的机器是几百块、几千块，这本身都不符合互联网 VC 投资的模式。互联网模式之所以诱人，是因为你花一百块钱你可以赚一万块钱。

但是共享单车让 VC 们看到原来觉得不可能、不太适合投资的模式，在商业上是有超出大家预想之外的可能性的。

全天侯科技：这种从线下链接线上的模式，是不是因为线上的获客成本已经非常高了，线上的流量已经遇到天花板了？

刘元：无人便利店有线下的流量价值，线下每个终端的价值，其实是超乎大家的想象的，尤其是在线上流量那么饱和的情况下。所以在年初的时候，很多 VC 开始踊跃尝试线下业务，系统地性在看零售店、货架之类的产品，也包括零售贩卖机，抓娃娃机，卡拉 OK 机等。 VC 都在验证：从线下到线上的商业模式是不是可以用 VC 的钱做大。

无人便利店风口助推器：VC“怕错过巨头” 的焦虑感

全天候科技：真格基金也投资了哈米科技和 CITYBOX，为什么会投这两个产品？

刘元：我主导的投资是 CITYCBOX。投 CITYBOX 倒不是追风口，而是碰到王强（CITYBOX 创始人，现任城市超市董事长，也是天天果园联合创始人）这样的创始人时，真格没有理由不投这个人，跟是不是风口无关。

当时，我在内部推这个项目的时候，还被同事调戏了，因为我一贯的投资逻辑就是不投风口，投风口往往是投资人没有独立思考的，一种羊群效应的思维方式，因为是风口，资本就会过度用力，现在货架也是一样，很多人在做一样的事情，跟当年 O2O 一样。

在风口行业的项目，于我自己而言，压力更大，因为处于风口浪尖，大家都会关注，做得好和不好，都会有人评论，甚至会被人黑。风口下的项目，竞争会非常激烈，生存率其实更低。

全天侯科技：在你看来，无人便利店这个风口的形成也是投资人羊群效应的思维方式使然？

刘元：有可能，我觉得很多风口的形成都是因为投资人自身，投资人自身有焦虑感，所以在我看来，很多风口都和投资人有关。

VC 们都害怕错过大风口下的巨头，就像怕错过 Facebook，错过摩拜和 ofo 一样，他们的焦虑感，是风口形成的一个很重要的动力。充电宝是最好的例子。

为何投资无人售卖机而不是无人货架

全天候科技：无人货架、无人售卖机、无人便利店这三个产品有何区别？

刘元：自动售卖机、无人货架是颗粒度更小的便利店。三种都是线下渠道的产品形式，但无人货架和无人售卖机是两个不同的产品，核心区别在于这两个零售终端所销售的商品的客单价和品类都不一样。

货架大多是开放式，场景多在信任制的封闭场所，例如办公室，商品都是不冷藏的，所以往往铺设成本低。售卖机根据尺寸大小，有封闭空间也有公共空间的布点，SKU 往往囊括冷藏生鲜品类。

无人便利店应该是独立存在于公共空间的，是传统便利店的去人力化，SKU 更全面，前期投入也会更大。

后两者因为都是封闭属性，中间的界限会更模糊。

全天侯科技：你为何投了无人售货机而不是其它两种模式？

刘元：投 CITYBOX 并不是因为其数据或者商业模型，我也是在一个自我论辩的过程中，投 CITYBOX 完全时就是因为考虑人流比。CITYBOX 和办公室场景的无人货架还不一样，它是封闭式的，消费者只有扫码才能开门，是有一个用户识别的过程的，是规范的零售生意。

无人售卖机可以利用数据分析动销率，能及时调整商品价格和补充 SKU。但是无人货架因为是完全开放的，损耗率是一个难以克服的问题，抛除安装摄像头的成本不说，即使装了摄像头也不大可能去追责，如果损耗率过高的话，那么其数据的灵敏度就会降低，无法及时追踪动销率。

另外，因为无人货架是开放式地铺设在开放空间，其还可能会存在一些安全隐患。

全天侯科技：可以理解为你不看好办公室无人货架这种产品形态？

刘元：损耗率的问题是我不投资无人货架的原因之一，但不能说我不看好无人货架，因为当有非常强的创始人的时候，大家会想到很好的办法来克服损耗率的问题。我只能说如果排除掉人的因素，我觉得盒子比架子更优越，CITYBOX 这种零售机会比一个简单的货架看上去是更加好的解决方案。

想通过技术手段来监控损耗率，我觉得比较难，也不排除某些公司会通过摄像头加人脸识别来完成监控，但是我不太相信其短期真正的可行性。

无人便利店窗口期：半年内将迎来淘汰赛

全天候科技：你认为无人便利店的核心竞争是什么？未来会不会通过补贴的形式来刺激用户消费，甚至陷入补贴战？

刘元：供应链、物流、运营这三个维度将是这个赛道的核心竞争所在。通过红包来补贴的意义不太大，因为这种业态下，本来就离消费者无限近了，市场足够大，但潜在市场是否能直接转化成销售率，这个还有待验证。类似红包补贴的形式并不能从根本上扭转用户的行为，从投资人的角度看，红包补贴是不明智的。

全天候科技：普通玩家进入这个赛道还有没有机会？据报道，京东到家也在入局办公室无人货架，它会不会成为搅局者？

刘元：现在入局已经晚了，除非像京东、美团这样的巨头。一般的创业公司现在已基本没有机会。目前，风口已经形成，这个赛道上拿到较大融资的基本都是连续创业的明星创业者，一般人将很难有机会。

京东到家在供应链、物流、运营等方面都有很强的优势，京东到家也只可能分一个小组来做无人便利店。

全天候科技：这个赛道的窗口期有多久，多久后将迎来淘汰赛？

刘元：竞争会加速玩家的死亡速度。窗口期有多久，在于玩家能坚持多久，半年内就能够看出来哪些是要被淘汰的，哪些公司的模式可能会跑得通。无人便利店会和其它风口一样，最终哀鸿遍野。